Экспансия в регионы — все о франшизах

Экспансия компании в регионы: как организовать эффективнее

Экспансия в регионы - все о франшизах

Геннадий Викулов, Руководитель службы по работе с партнерами компании «СКБ Контур», Екатеринбург

В этой статье Вы узнаете

  • Какой вариант экспансии компании в регионы эффективнее: работа через собственные филиалы или же через партнеров

Экспансию компании в регионы мы решили начать в в 2000-х годах, перед нами возникла проблема, какой вариант эффективнее: работа через собственные филиалы или же через партнеров? (головной офис находился, как и сейчас, в Екатеринбурге).

И хотя на тот момент у нас уже были открыты филиалы в четырех городах (Челябинске, Перми, Уфе и Ханты-Мансийске), мы сделали выбор в пользу партнеров. Вместе с тем наш опыт показывает, что партнерская схема работы не всегда эффективна. В итоге мы изменили подход – стали сочетать партнерскую и филиальную схемы.

  • Управление филиалами: как контролировать работу компании в регионах

Почему работать в направлении экспансии компании через партнеров выгодно

Осуществляя более 10 лет региональную экспансию, мы делали акцент на работе с партнерами. Конечно, филиалы тоже открывали, но их количество несопоставимо с числом партнеров. Почему пошли таким путем?

Во-первых, начать работу в регионе через партнера гораздо быстрее. У таких компаний уже есть налаженный бизнес в смежной области.

Для активного сотрудничества достаточно заключить договор, и фактически на «следующий день» партнер начнет продавать Ваш товар.

С филиалом сложнее: открытие нового подразделения в регионе сопряжено с массой юридических и административных процедур, которые могут занять несколько месяцев.

Во-вторых, уменьшаются финансовые риски. Прежде чем выходить в регион, мы просчитываем объем рынка и прочие показатели, позволяющие оценить, будет ли филиал успешен.

Но есть масса факторов, которые мы не можем учесть даже при самом тщательном подсчете. А потому стопроцентной гарантии, что филиал окупится, нет. В случае же с партнером мы ничем не рискуем.

Дело пошло – отлично, не пошло – ищем нового партнера.

В-третьих, сокращаются затраты на поиск клиентов и сотрудников. Построить с нуля успешный IT-бизнес в регионе крайне сложно. А у партнера уже есть клиентская база, профессиональные сотрудники. Поэтому затраты на привлечение одного клиента будут для партнера в разы ниже, чем для филиала.

С партнерами мы работаем по агентской схеме, то есть они реализуют продукты от имени нашей компании, а с каждой продажи получают вознаграждение. Процент зависит от ряда факторов: региона, объемов реализации, готовности партнера оказывать техническую поддержку и т. д. Если партнеры выполняют для клиентов какие-либо работы (установка ПО и т. д.), то вознаграждение полностью остается у них.

  • Бизнес-партнерство. Как безболезненно расстаться с бизнес-партнером

Когда нужно задуматься об открытии филиала

Пока рынок рос, партнеры получали по 200–300% в год. Это всех устраивало. Но когда эта фаза осталась позади и стоимость привлечения новых клиентов выросла в разы, ключевой задачей стало сохранение текущей клиентской базы и темпов прироста новых клиентов. Вот тут и возникли проблемы.

Не все партнеры оказались заинтересованы в том, чтобы вести активную работу в таких условиях. Поэтому мы пришли к выводу, что в крупных регионах нам необходимы филиалы. Кстати, один из вариантов их создания – покупка бизнеса партнера.

Риски минимальные: клиенту знаком наш бренд, как правило, его продолжают обслуживать знакомые менеджеры и для него, по сути, ничего не меняется.

При покупке бизнеса мы ориентируемся на несколько факторов: на желание партнеров продолжать вести наших клиентов, на динамику доли рынка, которую занимаем. Если ранее растущий регион вдруг начинает стагнировать – это повод задуматься.

Еще одна ситуация, когда лучше открывать филиалы, – это вывод на рынок нового продукта. Его продвижение требует особых техник продаж, условий предоставления техподдержки. Если же продукт рассчитан на иную целевую аудиторию, это и вовсе меняет все привычные шаблоны работы.

Не каждый партнер готов к таким экспериментам, тем более что прибыль не гарантирована, а риски – очевидны. Филиал в этом смысле более управляем: директор распоряжается не собственными деньгами, а инвестициями компании, готовой выделить их на такой эксперимент. Например, запуск нового продукта проходит у нас в два этапа.

Сначала мы продаем его через филиалы, а в случае успеха начинаем распространять через партнерскую сеть.

Почему Вам необходимы региональные менеджеры. На первых этапах экспансии нашей главной задачей было привлечь максимальное число партнеров. Мы убедились, что лучше всего эту задачу решает централизованное подразделение, находящееся в Екатеринбурге.

Однако со временем стало ясно, что поиск новых партнеров и работа с уже имеющимися требуют разных навыков. И если поиск можно вести из головного офиса, то поддерживать контакт с действующими партнерами гораздо эффективнее на местах.

Ведь региональный менеджер, который работает в Екатеринбурге, никогда не станет «своим» для партнеров с юга России или с Дальнего Востока (см. Особенности клиентов из российских регионов). Вместе с тем практика показала, что «свой» менеджер в регионе, работающий в формате home office (англ.

, домашний офис), тоже не очень эффективен. Он оказывается в информационном корпоративном вакууме и быстро теряет ощущение, что является членом команды. А без чувства защищенности, которое дает принадлежность к крупной компании, без командного духа мотивация и эффективность сотрудника резко снижаются.

Это стало еще одной веской причиной открытия филиалов в городах-миллионерах. За три года мы перевели в них специалистов из головного офиса и нашли новых менеджеров в регионах.

В то же время попытка поиска новых партнеров силами только региональных сотрудников не принесла ожидаемых результатов: менеджеры, отправленные на работу «в поля», показывали меньшую результативность. Таким образом мы пришли к схеме, когда работа с действующими партнерами ведется преимущественно из регионов, а активный поиск новых осуществляется централизованно из головного офиса.

  • Как открыть филиал компании: 4 стратегии завоевания нового рынка

Как создать командный дух у менеджеров регионов

Мы выработали правила, которые позволяют региональным менеджерам поддерживать связь не только с головным офисом, но и с коллегами из других регионов.

  1. Организуем личные встречи менеджеров из всех регионов один раз в два месяца (длительностью минимум два дня). Да, это дорого, но весьма эффективно. Обязательно оставляем время для неформального общения.
  2. Создаем региональные команды, которые включают трех человек: регионального менеджера, его заместителя и маркетолога. Эти сотрудники должны разделять и нести ценности компании в регионы. Таких команд у нас девять.
  3. Проводим двухмесячные стажировки в головном офисе (менеджеры работают в разных отделах для налаживания связей) и двухнедельные – у опытных региональных менеджеров.
  4. Придерживаемся корпоративной этики: обязательные поздравления всех коллег с праздниками от имени всей команды (дни рождения, пополнение в семье).
  5. Раз в две недели устраиваем общие встречи в режиме онлайн. Кроме того, есть группа, обсуждающая общие для всех регионов вопросы по электронной почте.

Пробуя разные механизмы управления, мы постепенно пришли к нынешней модели экспансии компании: партнерская сеть опирается на филиалы в крупных регионах, которые, в свою очередь, тесно взаимодействуют с головным офисом.

Именно такая структура обеспечивает сегодня равновесие между погруженностью в региональную специфику и причастностью к корпоративной культуре.

Ну а расширение партнерской сети ведется централизованно, под контролем выделенного руководителя.

Источник: https://www.gd.ru/articles/7986-ekspansiya-kompanii

Развитие франчайзинга в регионах РФ как один из способов инновационного реформирования и интеграционной поддержки малого бизнеса

Автор: Екатерина Сойак — Генеральный директор компании E.M.T.G.

Франчайзинг — широко распространенная в мире стратегия развития бизнеса, когда одна компания передает другой во временное пользование торговую марку и сопутствующий комплекс услуг, технологий и стандартов организации бизнеса.

Как известно, одна из важнейших характерных особенностей франчайзинга — существенное снижение предпринимательских рисков.

По статистике из всех вновь образованных предприятий 85 % прекращают свою деятельность в течение первых пяти лет, а из фирм, созданных в рамках франчайзинга — только 14 %.

Согласно исследованию, проведенному в Луисвилльском Университете в 1991-1993 годах, применение франчайзинга в экономике помогло в свое время избежать экономический кризис в США. Поэтому неудивительно, что управление по делам малого бизнеса США уделяет особое внимание данному формату предпринимательской деятельности, осуществляя государственную поддержку франчайзинга. 

Анализируя опыт построения оптимальной (в том числе безрисковой, социально ориентированной) структуры экономически развитых стран, доля малого бизнеса в создании ВВП которых доходит до 80 %, можно сделать вывод о том, что фрачайзинг является одним из важнейших механизмов развития малого бизнеса.

Читайте также:  Франшиза бижутерии jenavi - цена в 2018 году, отзывы - все о франшизах

 Ведь даже абсолютно неподготовленный в предпринимательстве человек, желающий заняться бизнесом, может с высокой степенью надежности открыть собственное дело, используя франчайзинг.Сама суть данной формы предпринимательства предусматривает мощную систему обучения малому бизнесу.

Как уже отмечалось ранее, во многих развитых странах франчайзингу уделяется особое внимание и поддержка со стороны законодательной и исполнительной власти. Ведь открытие франчайзинговых предприятий наряду с созданием новых рабочих мест означает дальнейшую легализацию предпринимательской деятельности, повышение собираемости налогов.

Ведь любой франчайзер, исходя из своих договорных интересов, тщательно контролирует франчайзи на предмет финансовой прозрачности операций и достоверности его отчетности.

 Это особенно важно в нашей стране в связи со значительным количеством непрозрачных по ряду критериев компаний, общепринятыми большинством предприятий «нецивилизованными» стандартами ведения бизнеса и связанной с этими факторами незначительной инвестиционной активностью иностранных интересов.

Применение и развитие франчайзинга в регионах могло бы способствовать содействию инновационного развития, внедрению новых бизнес-технологий, стандартов организации бизнеса и повышению деловой культуры в этих регионах.

 Региональная экспансия практически каждого крупного франчайзера и вызванное им повышение конкуренции вызывает разработку и внедрение инновационных бизнес-стандартов со стороны местных бизнесменов, вынужденных адаптироваться к новому уровню качества их работы.

 Большинство небольших региональных предприятий при появлении в регионе зарекомендовавших себя брэндов сталкиваются с необходимостью применять инновационные методы работы с целью дальнейшего развития своих бизнес-проектов.

Использование франчайзинга снижает издержки, повышает эффективность рекламы, внедрения технических и технологических новшеств, увеличивает объем продаж и прибыль предприятий, что в совокупности способствует развитию экономики в целом.

Помимо этого, франчайзинговые сети выступают в качестве каналов трансфера инноваций, в которых компания-франчайзер выступает разработчиком инноваций, а компания-франчайзи является их потребителем и внедрителем.

Для стабильного развития франчайзеру необходимо создать систему стандартов, отвечающую современным рыночным условиям, и организовать механизмы контроля за оказываемыми услугами.

Предъявляемые к франчайзи требования расширяют личные возможности предпринимателей, изменяют их взгляд на качество профессиональных знаний, способствуют внедрению их способностей и профессиональных навыков, что способствует распространению инноваций как внутри конкретной франчайзинговой системы, так и вне ее.

 Так как бизнес большинства крупных франчайзеров постоянно развиваются с учетом все повышающейся требовательности клиентов к качеству услуг, само присутствие франчайзера в регионе изменяет потребительские требования клиентов, что вынуждает использовать новые методы работы даже тех участников рынка, кто никогда не собирался работать по франчайзингу.

Таким образом, появление на том или ином региональном рынке франчайзинговых схем довольно сильно меняет саму структуру этого рынка.

 Для региона присутствие крупных франчайзеров крайне выгодно как по чисто экономическим причинам (создание значительного числа рабочих мест, вовлечение более широких слоев населения в современные экономические процессы, развитие в регионе третичного сектора экономики), так и на более широком уровне (постепенное нивелирование степени экономического развития между регионом и центром, качественные преобразования в развитии региона в целом, особенно в части инфраструктуры услуг, товаров и работ). Помимо вышеперечисленного, присутствие крупных франчайзеров в регионе в значительной степени увеличивает его инвестиционную привлекательность, в том числе и для зарубежных инвесторов, в довольно значительной степени ориентирующихся на присутствие в регионе известных брэндов.В свою очередь, привлекательность региона для франчайзера определяется не только рыночно-финансовыми показателями, но и макроэкономической ситуацией в регионе в целом, а также рядом факторов, напрямую влияющих на развитие франчайзинга в регионах, таких как:Объективные факторы (количество крупных городов в регионе, наличие сформировавшихся рынков сбыта продукции/потребления услуг, экономико-географические условия).Заинтересованность администрации региона в развитии франчайзинга, в частности: — Законодательно-правовые инициативы, осуществляемые как в содействии с федеральными органами, так и независимо (например, местные налоговые льготы для франчайзеров или франчайзи). — Предоставление льготных условий кредитования франчайзи местными банками, региональные льготы крупных государственных и коммерческих банков, обусловленные инвестиционной привлекательностью региона или целевыми программами его развития.- Сотрудничество администрации региона и франчайзеров в области информационного обеспечения (анализ маркетинговой и экономической ситуации в регионе силами соответствующих структур, поиск и подбор региональных партнеров, консультирование представителей франчайзеров и местных франчайзи, содействие в контроле за соблюдением технологий). Помощь в успешной адаптации франчайзинговых схем к условиям данного конкретного региона. Организация форумов, конференций и семинаров, посвященных развитию франчайзинга в регионе. — Содействие в кадровом обеспечении местных франчайзи. Организация учебных центров, центров переподготовки и повышения квалификации сотрудников местных предприятий, создание кадровых служб, создание специализированных баз данных.- Улучшение взаимодействия федеральной и региональных схем поддержки малого бизнеса, что, безусловно, повысит конкурентоспособность региональных франчайзи по отношению к предприятиям, ведущим региональную экспансию путем открытия корпоративных филиалов. — Наличие в регионе отделения Российской Ассоциации Франчайзинга, местной франчайзинговой ассоциации и/или ассоциации франчайзи.Некоторыми мерами, принимаемыми региональной администрацией для развития франчайзинга в регионах, могут стать: — Установление контактов с отсутствующими в регионе крупными франчайзи с целью привлечения последних в регион и/или совместной выработки нормативных документов по организации франчайзинга в регионе. Содействие местным крупным предриятиям с целью расширения их присутствия в других регионах с использованием франчайзинговых схем;- Поиск зарубежных франчайзеров с целью привлечения в регион дополнительных инвестиций и подбор для них местных потенциальных франчайзи. Организация субфранчайзинга и помощь при запуске пилотных франшиз в регионе. Помощь в организации технических вопросов — например, в логистике и банковском обслуживании региональных франчайзи;- Организация форумов, конференций и семинаров, посвященных развитию франчайзинга;- Наличие льготных условий аренды производственных/торговых площадей для франчайзи, а также возможностей для их долгосрочной аренды, лизинга, или приватизации. 

С учетом всего сказанного перспективность развития франчайзинга в российских регионах, а так же важность его развития для повышения эффективности и привлекательности региональных проектов не оставляет никаких сомнений. А объединение усилий региональной администрации, науки, бизнес и консалтингового сообщества в интересах формирования и реализации стратегических региональных приоритетов будет только способствовать этому.

Источник: http://b2b.schoolsms.ru/stati-o-franchayzinge/razvitie-franchayzinga-v-regionax-rf-kak-odin-iz-sposobov-innovacionnogo-reformirovaniya-i-integracionnoy-podderjki-malogo-biznesa.html

Стратегия РАФ

В 2010 году Российская ассоциация франчайзинга (РАФ), осуществившая серьезное обновление структуры организации, ее текущей и перспективной деятельности, разработала и утвердила долгосрочную Стратегию развития. В 2011 и 2015 годах в Стратегию РАФ были внесены изменения.

Документ определяет не только основные цели и задачи ассоциации, которая должна стать модернизированной, высоко эффективной организацией, но и направления работы по стимулированию развития франчайзинга в России.

В соответствии со Стратегией РАФ франчайзинг должен стать основным механизмом мультипликации субъектов и объектов малого и среднего бизнеса, инструментом развития крупных компаний, драйвером роста экономики, модернизации и инновационного развития.

Стратегии РАФ на 2015-2017 годы определила следующие целевые показатели:

  • Увеличение франчайзинговых объектов в России в 3 раза  — до 120000 точек продаж
  • Увеличение действующих франчайзинговых концепций до 2500 брендов 
  • Увеличение доли российских концепций до 75%
  • Увеличение числа объектов российских концепций за рубежом до 5000 точек продаж
  • Расширение представленности франчайзинга в нетрадиционных отраслях экономики (с/х и переработка, ЖКХ, производство, строительство и т.д)
  • Создание базиса для дальнейшего роста франчайзинга

Реализация Стратегии позволит обеспечить массовую занятость населения в стране, стимулировать приход в бизнес экономически активного населения, включая молодежь, привлечь в России современные технологии и внедрить признанные на мировом рынке стандарты ведения бизнеса, удовлетворить потребности российских и зарубежных потребителей в качественных российских продуктах и услугах, укрепить несырьевой сектор отечественной экономики, содействовать развитию инфраструктуры.

Стратегия РАФ ставит целью создание базиса для формирования и дальнейшего продвижения на глобальном рынке российских брендов и достижение результатов, при которых Россия войдет в число стран-лидеров по показателям развития малого и среднего бизнеса, использующих в своей работе схему франчайзинга.

В документе впервые предпринята попытка представить будущее франчайзинга в России и определить какое место в общественной жизни страны будет занимать ассоциация в ближайшей перспективе и насколько значимым будет деятельность РАФ для предпринимательского сообщества.

Стратегия развития франчайзинга предусматривает скоординированную на всех уровня (как государственного аппарата, так и предпринимательского сообщества) деятельность, направленную на стимулирование развития франчайзинга, и включает несколько уровней и контуров реализации проекта: федеральный, региональный, социально- экономический, информационный, образовательный, международный.

Федеральный уровень реализации Стратегии предусматривает осуществление мероприятий, направленных на создание нормативно-правовой базы стимулирующей развитие франчайзинга и устраняющей излишние административные барьеры при осуществлении предпринимательской деятельности.

На региональном уровне Стратегия ставит целью реализацию комплекса мер по развитию коммерческой концессии во всех субъектах Российской Федерации. Франчайзинг должен стать массовым явлением во всех уголках России – от Калининграда до Владивостока, а не уделом крупных городов.

Читайте также:  Марка с прокатом - все о франшизах

Стратегия предусматривает также меры, как на федеральном, так и на региональном уровне, по координации деятельности франчайзеров, франчайзи, общественных организаций, отдельных объединений предпринимателей, саморегулируемых организаций, банков направленной на единый результат – институализацию франчайзинга.

Важное место в Стратегии отведено проектам по формированию положительного общественного мнения в отношении франчайзинга. Государство и предпринимательское сообщество совместно должно формировать мотивацию граждан на открытие собственного бизнеса, потребление качественных услуг и продуктов, производимых предпринимателями по этой схеме.

Наличие указанного документа позволяет РАФ планировать текущую деятельность в соответствии с определенными стратегическими приоритетами и эффективно реализовывать разнообразные задачи и проекты.

Основные пункты Стратегии развития франчайзинга:

Общие задачи:

  • создание условий для развития концепций на внутреннем рынке
  • ресурсное обеспечение франчайзингапрежде всего — кадрового
  • экспансия российских компаний за рубежом и защита интеллектуальной собственности, завоевание доли глобального рынка
  • генерация новых на российском рынке концепций и упаковка их во франшизу
  • освобождение рынка от недобросовестных предпринимателей и липовых франшиз
  • продвижение франшиз и открытие новых объектов

Реализация Стратегии при содействии органов федеральной власти

  • создание госпрограммы 
  • включение показателей и отчетности по развитию франчайзинга в регионах
  • создание фонда прямого субсидирования
  • поддержка несырьевого экспорта франшиз
  • защита интеллектуальной собственности
  • поддержка конгресно-выставочной деятельности за рубежом и обеспечение поддрежки посольств за рубежом
  • создание специальных программ для молодежи
  • внедрение системы обучения по франчайзингу в систему образования
  • развитие инфраструктуры для развития франчайзинга (Росавтодор, Минтранс, Ростуризм) — программы развития внутреннего туризма
  • государственная поддержка сетевого бизнеса (ритейл, общепит)

Реализация Стратегии при содействии региональных органов власти

  • поддержка мероприятий по франчайзингу
  • выделение субсидий на приобретение франшиз (паушальный взнос, пополнение обрротных стредств, лизинг оборудования)
  • выделение субсидий на разработку франшиз
  • создание центров франчайзинга региона
  • внедрение франчайзинга на уровне муниципалитетов
  • PR франчайзинга через афилированные СМИ
  • продвижение региональных концепций, создание региональных магазинов франшиз

Реализация Стратегии в партнерстве с Общественными организациями

  • информационная поддержка (PR франчайзинга)
  • совместное проведение мероприятий
  • выделение грантов, привлечение РАФ как оператора услуг
  • продвижение услуг РАФ (разработка франшиз, мероприятий, брокеридж, юр.помощь и т.п.)

Создание финансовых инструментов в сотрудничестве с кредитными организациями

  • создание специальных банковских продуктов
  • продвижение франшиз вместе с банковскими продуктами
  • создание небанковских продуктов, 
  • стимулирование создания трастов, кредитных обществ на доверии
  • вовлечение частных инвесторов

Вовлечение в реализацию Стратегии лидеров общественного мнения

  • использование лидеров общественного мнения, прежде всего, молодежных лидеров для пропаганды франчайзинга
  • использование авторитета лидеров общественного мнения для продвижения через СМИ

Продвижение франчайзинга в среде Интернет

Источник: http://www.rusfranch.ru/about/strategiya_raf/

Выходим со своим продуктом в другие регионы: как?

В связи с развитием экономической ситуации во всей России, единственной четкой стратегией развития для большинства компаний становится модель развития по пути экспансии в регионы.

Экспансия в регионы при помощи создания Региональных Торговых Представителей является самой экономичной и безопасной моделью развития по сравнению с созданием дилеров, филиалов или организацией франчайзинговой сети.

Тем более, что создание сети Региональных Торговых Представителей может стать как основой для создания собственных филиалов, дилеров или франчайзи в перспективных регионах, так и обеспечить постоянный контроль за деятельностью дилеров и франчайзи в регионах.

Соответственно, существуют два основных направления создания Регионального (территориального) Торгового Представителя:

  1. Единоличное присутствие Регионального Торгового Представителя.
  2. Региональный Торговый Представитель в месте расположения дилера (франчайзи).

Анализ ситуации при проведении исследования показал, что данная модель экспансии чаще используется иностранными компаниями по сравнению с российскими компаниями.

Всего лишь 37% российских компаний, имеющих дилерские или франчайзинговые сети в регионах используют модель организации при наличии Региональных Торговых Представителей, тем самым, самостоятельно уменьшая контроль за соблюдением и исполнением договорных обязательств своими партнёрами, а так же лишая себя возможности получать маркетинговую информацию о региональных рынках в режиме реального времени. И только 15% российских компаний используют модель Регионального Торгового Представителя для сбора первичной маркетинговой информации о региональном рынке перед принятием решения об открытии филиала, дилера или организации франчайзинговой сети.

Выбор модели экспансии в регионы на основе модели организации Регионального Торгового Представителя является самой экономичной и рентабельной моделью выхода в регионы. Рентабельность первоначальных инвестиций в данную модель экспансии может достигать 21,89 раз.

По сравнению с другими моделями экспансии, такими как организация филиалов, дилеров или организация франчайзинговой сети, в модели Регионального Торгового Представителя данный уровень рентабельности достигается за счёт:

1. Оптимизации затрат на аренду офиса, фонд оплаты труда дополнительного и обслуживающего персонала, административно-хозяйственные расходы, связь, логистику.

2. Минимальных первоначальных инвестиций.74%первоначальных инвестиций в создание Регионального Торгового Представителя составляют инвестиции в автотранспорт. Данные инвестиции являются частично возмещаемыми, так как автотранспорт в любой момент времени имеет остаточную стоимость.

Основные плюсы данной модели экспансии

  1. Наличие штатного специалиста в регионе, способного провести консультацию «по продукту».
  2. Информация из региона приходит «из первых рук».
  3. Получение маркетинговой информации о регионе в режиме реального времени.
  4. Минимальные затраты на организацию Представителя.
  5. Данная модель экспансии может быть принята как «разведывательная» перед решением об открытии филиала, дилера или организации франчайзи в регионе.
  6. В случае принятия решения об открытии дилера или франчайзи в регионе, необходимость в Региональном (территориальном) Представителе остаётся, так как необходимость контролировать деятельность как дилера, так и франчайзи используя штатного сотрудника компании остаётся.

Основные минусы данной модели экспансии

  1. На Регионального Представителя накладывается выполнение функций, требующих высокого профессионального уровня сотрудника.
  2. Региональный Представитель так же может представлять в регионе интересы Ваших конкурентов, используя предоставленные ему Вами технические возможности.
  3. Результаты деятельности Регионального Представителя зависят от большого количества субъективных факторов, таких как состояние здоровья, организаторские и коммуникативные способности, амбициозность и нацеленность на результат.

Источник: Клерк.руОригинал: http://www.klerk.ru/boss/?87420

Источник: http://bishelp.ru/business/13648/vyhodim-so-svoim-produktom-v-drugie-regiony-kak

Особенности развития франчайзинга в России



Главный вопрос, который волнует начинающих предпринимателей − это как удержаться «на плаву» на начальном этапе развития собственного бизнеса.

С какими только проблемами не сталкиваются российские предприниматели: отсутствие стартового капитала, сложности с получением приемлемых кредитов, недостаток знаний при отсутствии времени на обучение и т.

д. Один из путей решения проблем − это франчайзинг.

Франчайзингом называют отношения между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса и использование разработанной бизнес-модели.

Использование франчайзинга позволяет осуществлять деятельность под известной торговой маркой и существенно снизить риски, связанные с самостоятельным выходом на рынок. Открытие бизнеса подобным методом имеет множество преимуществ, снимает с начинающего бизнесмена ряд задач.

Ему не нужно заниматься проблемами привлечения покупателей, не нужно проводить утомительные расчеты. Система франчайзинга прочно зарекомендовала себя как один из самых надежных механизмов, позволяющих быстро «раскрутить» свое дело.

Особенно важно то, что франчайзинг является оптимальным вариантом для малого бизнеса, ведь риск уменьшается многократно, и для работы под известной торговой маркой предпринимателю потребуется в несколько раз меньше капиталовложений [1].

Мировой опыт применения франчайзинга насчитывает более 100 лет. В России такой способ организации бизнеса вошел в практику лишь в 1993 году. Данные, приводимые Российской Ассоциацией Франчайзинга (РАФ), свидетельствуют о постоянном увеличении числа предприятий, использующих франшизу как средство ведения бизнеса.

Однако приходится констатировать, что достоверных статистических данных о точном количестве существующих в России франшизных систем получить нельзя.

Это связано с тем, что, развивая собственные франчайзинговые сети, многие компании никак не заявляют о себе, отказываясь оформлять отношения с франчази с помощью единого договора франчайзинга и заменяя его рядом других договоров (индивидуально разработанных для конкретной франшизной системы). Это является немаловажным отличием российского франчайзинга от общепринятой практики.

Так, по одним подсчетам число франчайзинговых компаний составляет порядка тысячи, по другим − 300–600. По оценке Торгово-промышленной палаты России, количество реально действующих франшиз не превышает 150, из них успешны не более сорока.

Проведенный анализ показал, что в России практически не развиты франшизы производственные и в сфере услуг, несмотря на то, что производственный бизнес − наиболее стабильный, долговечный и доходный, а для того чтобы открыть предприятие по оказанию услуг, как правило, требуется на порядок меньше вложений. Наибольшей популярностью в России пользуется товарный франчайзинг. Обычно эти франшизы стоят недорого, значительная часть инвестиций тратится на закупку товара [2].

Читайте также:  Особенности суши-бизнеса - все о франшизах

Другой особенностью франчайзинга в России является его неравномерное распространение по территории страны. На начало 2010 года можно назвать только несколько российских регионов, где франчайзинг используется достаточно широко.

Основными из них являются: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Нижний Новгород и Омск. Применение франчайзинга в регионе неразрывно связано с экономическим положением данной территории и уровнем развития бизнеса на рынке.

Невероятный успех франчайзинга в США нередко пытаются объяснить обширностью территории страны: контролировать собственные филиалы, расположенные на большом расстоянии друг от друга и от центра, довольно накладно и очень непросто. Но то же самое верно и для России.

Однако у нас в регионах предприниматели еще не успели осознать все преимущества франчайзинга, а порой просто не рискуют вступать в договорные отношения с франчайзером, боясь потерять часть предпринимательской свободы [3].

В результате анализа предлагаемых на российском рынке франшиз, можно утверждать, что, как правило, предприятия начинают внедрять свою марку сначала либо на московском, либо на петербургском рынке и лишь затем решают применять франчайзинг для продвижения своей марки в регионы. Так, салоны обуви «Эконика» в московском регионе в основном имеют салоны, принадлежащие непосредственно фирме-франчайзеру, зато для продвижения марки в другие регионы России преимущественно используют франчайзинг.

Характерными особенностями системы франчайзинга являются выплата оператором единовременного вступительного взноса франчайзеру и регулярные выплаты роялти.

Ряд российских франчайзеров отказываются от этих принципов, считая, что отсутствие первоначального взноса является конкурентным преимуществом, привлекающим новых франчайзи особенно в период кризиса.

Средний размер инвестиций на создание франчайзингового предприятия в России составляет 90 тыс. долл. [4].

Сумма регулярных выплат (роялти) варьируется в зависимости от отрасли, в которой используется франчайзинг.

При этом в отличие от зарубежных реалий в России франчайзеры стремятся установить в соглашении фиксированную ставку роялти, тогда как в большинстве стран роялти всегда зависят от оборота и прибыли.

Это связано с тем, что в России малый бизнес вынужден вести «серую» бухгалтерию, а значит, франчайзер не в состоянии проверить прибыльность партнера, чтобы добиться от него назначенных по договору выплат.

Наиболее сложным в организации системы франчайзинга в России является вопрос о возможности франчайзера регулировать ценообразование на предприятиях франчайзи и лишать оператора возможности самостоятельно устанавливать цену на реализуемую продукцию. Согласно регламенту ЕС, принятому в 1988 г.

, франчайзер не имеет права навязывать компании-клиенту продажную цену, он может только ее рекомендовать. В условиях, сложившихся в России, в более чем трети анализируемых предприятий, функционирующих на основе франчайзинга, франчайзеры устанавливают цены на реализуемые франчайзи товары или услуги.

За рубежом договор франчайзинга заключается на сравнительно длительный срок, достигающий нескольких десятков лет, что лишает предпринимателя возможности попробовать организовать бизнес и, если не понравилось, прекратить работать на основе приобретенной франшизы, не понеся при этом значительных финансовых потерь. В связи с трудностями в осуществлении долгосрочного прогнозирования в условиях российской действительности, отечественные предприниматели не могут позволить себе заключать договор на 15–20 лет, и срок действия договора обычно сокращается до 3 лет. Это объясняется также тем, что франчайзинг в России используется большинством франчайзеров с тем, чтобы занять как можно большую долю рынка, а сами же франчайзи воспринимают его как возможность легкого старта и способ получить первоначальный капитал, чтобы в перспективе заняться своим, независимым бизнесом [5].

Ситуация, сложившаяся на российском рынке на сегодняшний день, позволяет с уверенностью говорить о том, что в данный период наблюдается ускоренный рост использования бизнес-технологий франчайзинга на отечественном рынке товаров и услуг.

Применение и развитие франчайзинга в России с участием крупных иностранных компаний способствует содействию инновационного развития, внедрению новых стандартов организации бизнеса и повышению деловой культуры на российском рынке.

Региональная экспансия практически каждого крупного зарубежного франчайзера и вызванное им повышение конкуренции вызывает разработку и внедрение инновационных бизнес-процессов со стороны отечественных бизнесменов, вынужденных адаптироваться к новому уровню качества их работы.

Большинство небольших российских предприятий при появлении зарекомендовавших себя иностранных брендов сталкиваются с необходимостью применять инновационные методы работы с целью дальнейшего развития своих бизнес-проектов [6].

Кроме того, отечественные франчайзинговые сети также выступают в качестве каналов трансфера инноваций, в которых крупная компания-франчайзер является разработчиком инноваций, а компания-франчайзи − их потребителем и внедрителем.

Для стабильного развития франчайзеру необходимо создать систему стандартов, отвечающую современным рыночным условиям, и организовать механизмы контроля за оказываемыми услугами.

Предъявляемые к франчайзи требования расширяют личные возможности средних и мелких предпринимателей, изменяют их взгляд на качество профессиональных знаний, способствуют внедрению их способностей и профессиональных навыков, что способствует распространению инноваций как внутри конкретной франчайзинговой системы, так и вне ее [7].

Максимально эффективному развитию франчайзинга на российском рынке способствует созданная инфраструктура, как обеспечивающая консультирование субъектов франчайзинга, так и осуществляющая пропаганду франчайзинга в качестве наиболее безрискового способа организации бизнеса.

Инвестировать средства в создание своего уникального бизнеса, в его продвижение, в разработку бизнес-процессов и стандартов качества очень сложно и требует больших временных и финансовых затрат. При этом риск неудачи высок особенно в период экономического спада.

Быстрое создание всеми узнаваемого и предпочитаемого бренда практически невозможно. Выгоднее инвестировать средства в уже известную марку со всеми вышеперечисленными характеристиками, приобретая при этом лояльных клиентов.

Статистика показывает, что франчайзинговый бизнес в целом является гораздо более успешным, чем независимое предприятие подобного типа. Успех франчайзинговых сетей заключается, прежде всего, в том, что они являются частью отлаженной системы.

Использование франчайзинга снижает издержки, повышает эффективность рекламы, внедрения технических и технологических новшеств, увеличивает объем продаж и прибыль предприятий, что в совокупности способствует развитию экономики в целом [8].

На основании вышеизложенного можно сделать вывод, что в условиях финансово- экономического кризиса именно франчайзинг с его уникальным механизмом построения бизнеса является реальной возможностью не только сохранения, но и приумножения капитала.

Несмотря на очевидные преимущества франчайзингового способа организации бизнеса, необходимо отметить, что франчайзинг в России не получил такого широкого распространения, как в Европе и не стал столь популярной формой ведения бизнеса, как в США. Это обусловлено рядом факторов, сдерживающих развитие франчайзинга в России.

Они лежат в экономической сфере, связаны с низким организационно- правовым уровнем развития данной области и с социально-психологическими проблемами.

Важнейшей экономической проблемой франчайзинга в России является отсутствие стабильности. Последнее десятилетие, в котором началось ускоренное развитие франчайзинга в России, отличается отсутствием стабильности в экономике, изменением экономической политики страны.

Это приводит к таким же резким колебаниям спроса на все виды товаров, снижению платежеспособности, регулярным переделам собственности, что не может не отражаться на мелком и среднем бизнесе.

Учитывая, что бизнес большинства франчайзи находится в стадии становления, и не успел окрепнуть, то данные тенденции значительно снижают эффективность франчайзинговых систем.

Таким образом, преодоление названных неблагоприятных факторов позволит развивать бизнес на основе франчайзинга более быстрыми темпами и на более высоком уровне и в целом улучшит положение бизнеса в нашей стране.

Литература:

  1. Смирнова Н., Парабеллум А., Мрочковский Н. Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле. − СПб.: Отдельное издание, 2013. − 336 с.
  2. Зарубежный опыт и российская практика развития франчайзинга. − URL: http:// www. econ.msu.ru/cmt2/lib/a/1727/file/Ustyuzanin_1.pdf.
  3. Сайбель Н. Ю. Особенности государственной поддержки инновационного предпринимательства за рубежом // Актуальные проблемы экономической теории и практики: сборник научных трудов / под ред. В. А. Сидорова. Выпуск 15. Краснодар: Кубанский государственный университет, 2013. С. 16–27.
  4. Франчайзинг в деятельности отечественных производителей. − URL: http://dis.ru/ library/521/23249/.
  5. Сайбель Н. Ю., Сайбель Я. В. Финансовая поддержка малого и среднего бизнеса в России // Актуальные проблемы экономической теории и практики: сборник научных трудов / под ред. В. А. Сидорова. Выпуск 18. Краснодар: Кубанский государственный университет, 2015. С. 75–83.
  6. Развитие франчайзинга в регионах России. − URL: http://www.rusfranch.ru/activities/projects/razvitie_franchayzinga_v_regionah_rossii.
  7. Опасности российского франчайзинга. − URL:http://biznec-info.ru/opasnosti-rossijskogo-franchajzinga.php.
  8. Развитие франчайзинга в России. − URL: http://topfranchise.ru/stati/perspektivy-razvitiya-franchajzinga-v-rossii.

Основные термины (генерируются автоматически): Россия, франчайзинг, российский рынок, франчайзер, отсутствие стабильности, основа франчайзинга, использование франчайзинга, США, малый бизнес, развитие франчайзинга.

Источник: https://moluch.ru/archive/132/36726/

Ссылка на основную публикацию