Мастер-класс: как успешно продать франшизу — все о франшизах

«Кто не рискует…»: Собственный сотрудник или агентство по продаже франшиз?

Мастер-класс: как успешно продать франшизу - все о франшизах

Главная • Продажа франшизы • «Кто не рискует…»: Собственный сотрудник или агентство по продаже франшиз?

Пока у вас есть магазин по продаже одежды, вы продаете одежду. Когда вы станете франчайзером – вы будете продавать магазины. Да, правило легкой и расслабленной автомобильной езды здесь уже не работает, и вы больше никогда не заснете на рабочем месте. В прямом и переносном смысле.

Для продажи франшизы необходимо усвоить совершенно другие модели. Помните, одежда – это материальный товар, франшиза – это продажа объектов интеллектуальной собственности.

Упаковка франшизы: что это за зверь, и что там, внутри?

Если вы длительное время занимаетесь продажами, например, той же самой одежды – вы уже знаете наизусть, как должна выглядеть бухгалтерская отчетность, вы привыкли каждое утро, приходя на работу, видеть цветущий фикус возле входа и вашу секретаршу Тамару Михайловну, готовящую потрясающий кофе. Вы знаете, когда примерно будут проверки, какие вопросы задают каверзные покупатели, и когда обычно случается рост продаж.

Но вы совершенно не представляете, по какой схеме вы должны «передавать знания» юным дарованиям, которые захотят приобрести вашу франшизу, не правда ли?

Как грамотно продавать франшизу своего бизнеса?

Мало рассказать, какой может быть классной франшиза, сколько франчайзи сможет по ней зарабатывать – необходимо всю эту информацию структурировать и грамотно подать. Давайте рассмотрим, из чего складывается «фантик»:

  • анализы конкурентоспособности, спроса, предложений в отдельно выбранных регионах;
  • виды рекламы, ее эффективность;
  • расчет суммы по вложениям;
  • расчет графиков на тему, сколько времени придется работать «на убыток»;
  • суммарная прибыль;
  • преимущества именно вашей модели бизнеса;
  • недостатки;
  • визуализация информации (фото, инфографики, видео);
  • сложности на начальном этапе пути;
  • ответы на наиболее частые вопросы.

Очень важно всю эту информацию подать максимально открыто. Не нужно держать интриги или МХАТовские паузы – помните, ваши франчайзи должны знать, во что они вступают. Чтобы потом не возникало никаких претензий и недосказанностей.

Как сэкономить на юристе?

Еще одно! Как бы вы не хотели максимально сэкономить – наймите юриста. Нет, не надо самому. Нет, знакомый бухгалтер тоже в этом деле не помощник. Н.а.й.м.и.т.е. ю.р.и.с.т.а!

Что будет делать специалист:

  1. Проверит франшизу/поможет составить договор.
  2. Поможет определиться, что вам больше подходит – договор коммерческой концессии или лицензионный договор.
  3. Предупредит вас о сомнительных пунктах, добавит что-то по вашему желанию.
  4. Примет участие в переговорах с потенциальными франчайзи.
  5. Проверит все пункты, которые захотят внести ваши франчайзи.
  6. Будет периодически консультировать вас.
  7. Поможет вашему партнеру получить официальный статус – ИП или ООО.

Более того, при возникновении любых сложностей с партнерами юрист будет решать за вас эти проблемы! Если вам кажется, что в случае судебных разбирательств вы легко найдете юриста, который «порешает» все ваши проблемы – вы глубоко ошибаетесь.

Конечно, вы найдете юриста. Но! Чтобы специалисту разобраться в деле, ему потребуется несколько недель. Нет, я не шучу. Ему нужно будет изучить договор коммерческой концессии/лицензионный договор, проверить ваши документы на ОИС, разобраться в сути конфликта с франчайзи и много чего другого. Вы точно хотите потерять несколько недель времени?

Как сэкономить на юристе? Платите ему с самого начала за сопровождение бизнеса. Поверьте, это самая выгодная экономия в франчайзинге.

Возможно, вы не верите в реальность судебных разбирательств, вы думаете, что это далекий мираж, воздушный замок? Вынужден вас разочаровать милой подборкой из судебных решений по франчайзинговым проектам:

  • Решение по делу № А40-171275/12 от 15 апреля 2013 года в АС Москвы;
  • Решение по делу № А28-4731/2015 от 28 июля 2015 года в АС Кировской области;
  • Решение по делу № А56-6970/2015 от 28 октября 2015 года в АС Санкт-Петербурга;
  • Решение по делу № А40-65908/15 от 11 июня 2015 года в АС Москвы;
  • Решение по делу №08-428/2015 от 28 марта 2013 года УФАС России в Татарстане.

Как продают профессионалы: секреты менеджеров по продажам франшиз

Когда вы решитесь на франчайзинг, перед вами будет стоять непростой выбор: продавать модель своего бизнеса самостоятельно или привлечь к делу брокеров – профессиональных специалистов. Итак, как действуют профессиональные менеджеры по продажам франшизы?

Давайте рассмотрим на примере.

  1. Есть компания по реализации косметологических услуг. Назовем ее «Красота жемчуга». Руководитель, не мудрствуя лукаво, решил отдать реализацию франшиз на откуп менеджерам. Итак, обращается в компанию некий Виталий, предприниматель, которого заинтересовала франшиза.
  2. Менеджеры перезванивают Виталию, аккуратно расспрашивают о местопроживании и социальном статусе Виталия, чтобы оценить его с точки зрения потенциального партнера.
  3. Далее Виталию отправляют упаковку франшизы: основные положения, анализы и статистику, размеры взносов и инвестиций, окупаемость, обязанности Виталия и другие параметры, то есть максимально полную информацию.
  4. Следом Виталий получает анкету. И тут наступает ключевой этап: либо Виталий понимает, что проект ему не по карману/не подходит по иным причинам, либо Виталий заполняет анкету.
  5. Далее менеджеры сообщают ему, что более полные и техничные инструкции Виталий сможет узнать в процессе общения с руководителем. Соответственно, к руководителю Виталий уже поступает «тепленький», и в полной боевой готовности к заключению договора.
  6. Наступает момент главных, заключительных переговоров. В процессе переговоров участие принимают менеджеры, которые «вели» Виталия по дремучему лесу франчайзинга, а также руководитель. И тут начинается своеобразная игра: старый психологический прием в доброго и плохого полицейского.

Сначала руководитель «раскручивает» предпринимателя Виталия на эмоции: задает вопросы типа «Кем вы мечтали стать в детстве» или «Что вы будете делать с прибылью», а затем обязательно! задает вопрос в стиле «почему вы хотите работать именно с нами?». Кстати, вопрос может подаваться в разных вариациях, Виталия могут спросить «Почему вы выбрали нашу франшизу, а не конкурентов?» или что-то в этом роде.

В чем суть вопросов, спросите вы? Элементарно, Ватсон – мучительно думая над ответом на «почему вы выбрали нас?», Виталий тем самым УБЕЖДАЕТ САМОГО СЕБЯ В НЕОБХОДИМОСТИ И ЖЕЛАННОСТИ ФРАНШИЗЫ!

Что делают менеджеры? Правильно, менеджеры в данном случае играют роль группы поддержки – они «защищают мысли и эмоции» Виталия перед «жестким» руководителем.

Хочу заметить, что это лишь один из приемов профессиональных менеджеров. Хотите узнать, как продавать франшизу на мастер классах, в интернете и в других местах? Просто наймите реально классного специалиста из агентства по продаже франшиз, и понаблюдайте над его действиями. Уверяю вас, вы получите бесценный опыт.

«Все – сам!»: как продаться своими силами?

Если вы упрямо решили, что хотите все делать сами – как говорится, флаг вам в руки. Просто дам несколько рекомендаций в добрый путь.

  1. Если вы хотите, чтобы ваша франшиза реально была интересна потенциальным покупателям – сначала определите ее сильные стороны, и постарайтесь их подчеркнуть в выгодном свете.

    Например, вы – владелец 3-х пиццерий «Папина вкусняшка». Вашей фишкой является наличие видеокамер на кухне, через которые вы можете контролировать процесс приготовления пищи.

    Вопрос: почему открыть доступ клиентам к камерам, и не сделать на этом свой стиль? Такая франшизе будет потенциально выгоднее предложений ваших конкурентов по причине того, что клиентам будет интереснее у вас покупать, ведь они получат возможность контролировать процесс готовки блюда под свой заказ!

  2. Как продать франшизу по телефону? Никогда не пытайтесь «впарить». Помните, франшиза – это не конечный продукт, не пицца, которую вы можете, не парясь о последствиях, продать в огромных количествах, и забыть о ней. Вы берете человека в партнеры – теперь вам постоянно придется с ним держать контакт. Ваша задача – научиться фильтровать народ, отделяя «зерна от плевел» — то есть определять за 10 минут, кто ваш клиент, а кто просто мимо проходил.
  3. Как продать франшизу через интернет? Не ведитесь на первые встречные каталоги, которых в сети сотни. Найдите реально посещаемые и привлекательные страницы, и договоритесь с администраторами о размещении вашего предложения. Но! Сначала изучите предложения конкурентов. И да, и постарайтесь предложить что-то поинтереснее.
  4. Если же вы все-таки захотите обратиться в агентство, то обязательно подумайте над стратегией – как продавать франшизу менеджеру по продажам франшиз. Не стоит пускать все на самотек, особенно на начальных этапах проекта – пробуйте самые разные методики, прислушивайтесь к опыту менеджера, давайте рекомендации. Но! Сделайте остановку только на том способе, который реально начнет работать.

Ну и последнее, повторю еще раз – никогда не экономьте на юристе. Поверьте, аудит и сопровождение франшизы профессионалом стоит очень многого. Вы это поймете на 100% только, когда прочитаете в СМИ резонансную новость о разорении вашего «любимого» конкурента.

Источник: https://blog.burocrat.ru/prodazha-franshizy/26-sotrudnik-ili-agent-po-prodazhe-franshiz.html

Упаковка франшизы — как правильно упаковать бизнес

Каким образом упаковать франшизу, чтобы она продавалась? Это вопрос интересует бизнесменов, желающих развиваться как франчайзеры. Упаковка франшизы должна быть доступной, понятной и легкой в исполнении. От того насколько правильно будет построена модель, будет зависеть успех самой франшизы.

Читайте также:  Персональные карты smiles у тверских школьников - все о франшизах

Составляющие франчайзингового предложения

Упаковка франшизы – это своего рода презентация вашего бизнеса потенциальным покупателям, благодаря которой он должен понять, почему именно вашу франшизу стоит покупать. Поэтому упаковывая свой бизнес, вы должны отразить различные его аспекты.

Бизнес нужно описать как изнутри, так и снаружи. Первым делом составляется бизнес – план, который наглядно отразит возможность открытия и развития бизнеса по франшизе в каком-либо регионе. Причем он должен содержать подробную инструкцию действий.

Что она дает покупателю? Это представление о том, как выбирать сотрудников, требования к помещению и его территориальному расположению. Далее делается наглядная презентация, которая отражает работу самого франчайзера, из чего складывается прибыль, какие существуют возможности для дальнейшего развития.

Презентационная программа также отражает дизайнерский стиль компании.

Внешняя упаковка включает юридические аспекты сотрудничества франчайзера с франчайзи. Здесь отражаются следующие нюансы:

  • Разработка договора, в котором отражаются суммы взносов, первоначального и ежемесячного, условия сотрудничества.
  • Способы оказания рекламной поддержки. Разработанная франшиза должна быть зарегистрирована.

Стоит отметить, что такой процесс как упаковка бизнеса во франшизу требует профессионального подхода. В том случае, если вы самостоятельно затрудняетесь упаковать свой бизнес, разумно обратиться за помощью к специалистам.

Существуют компании, которые специализируются в данном направлении. Во сколько это обойдется? По предварительным подсчетам около 100 – 150 т.р. Многие посчитают, что это неразумная трата денег.

Что является абсолютным заблуждением, так как в сравнении с потерями при запуске некачественной франшизы, это незначительная сумма.

Где продавать франшизу?

Вполне логичный вопрос для компании, которая подготовила франчайзинговое предложение. К счастью, сейчас высокой популярностью пользуется интернет, именно на специальных интернет — ресурсах и стоит размещать свое предложение. Кстати, отдавайте предпочтение сайтам с высокой посещаемостью, также не лишним будет ознакомиться с отзывами других пользователей.

На какие моменты вашего предложения покупатель обратит внимание?

  • Популярность бренда. Ваша торговая марка должна быть на слуху.
  • Положительный личный опыт компании франчайзера.
  • Уникальность франчайзенгового предложения.
  • Стоимость пакета, она должна быть адекватной. Здесь стоит учесть территориальное расположение.

Необходимо сразу предостеречь бизнесменов, которые второпях формируют франч – пакет, думая, что впоследствии на собственных ошибках устранят возможные недостатки.

Сырая франшиза не приведет к успеху, а потенциальные франчайзи быстро узнают, как на самом деле работает ваше предложение.

Это подорвет вашу репутацию, которая, возможно, формировалась годами, и повлечет за собой финансовые потери.

Пошаговая инструкция

  1. Регистрация юридического лица, с указанием всех видов экономической деятельности, продукции или услуг.
  2. Открытие расчетного счета.
  1. Регистрация товарного знака в Роспатенте. Довольно длительный этап, здесь вы потратите около 3 месяцев.

  2. Составление франчайзингового договора или, иными словами, договора коммерческой концессии, так как именно он регулирует отношения между франчайзером и франчайзи.
  3. Формирование франч – пакета.

  4. Маркетинговые мероприятия, направленные на популяризацию вашего предложения.
  5. Поиск покупателей.

В данной инструкции отражены два пункта, а именно 4 и 5, работа над которыми требует определенных знаний и навыков.

Поэтому составляя договор о сотрудничестве, и упаковывая франшизу, не стоит экономить на юристах и специалистах по франчайзингу.

Ошибки при формировании франшизы

В Москве успешно функционирует достаточное количество мастер-классов и обучающих курсов по франчайзингу, где затрагивается вопрос относительно составления франчайзингового предложения.

Рассмотрим, какие же имеют место быть ошибки и с какими трудностями может столкнуться будущий франчайзер:

  • Фактическое отсутствие проработанного предложения. Покупатель не получает проработанных бизнес процессов и конкретного описания действий, благодаря которым должен формироваться купленный бизнес.
  • Не отрегулированы все процессы основного бизнеса, что ставит его под угрозу, так как развитие сети требует больше времени и финансов.
  • Создать франшизу только для того, чтобы продать несколько предложений. Здесь вы потеряете не только деньги, но и подорвете репутацию своей компании.
  • Молодой бизнес. К моменту создания франшизы ваша компания должна твердо стоять на ногах.

Перед тем как развиваться в направлении франчайзинга, вы и ваша компания должна быть готова к этому процессу.

Источник: https://curs-invest.ru/blog/upakovka-franshizy.html

Как не запутаться в предложениях франшизы

Выбрать действительно прибыльную франшизу для Вас возможно и нужно. Бизнес по франшизе одинаково хорош как для стартапа, так и для опытного бизнесмена. Для последнего, потому что позволяет выйти за границы привычного видения картины и вносит новые краски, решения, опыт, несомненно обогащая и выводя еще на один уровень.

Как писала ранее, важно понимать, что Вам интересно и чем Вы готовы заниматься относительно долгое время с непоколебимой верой и желанием. И также необходимо заранее сделать маркетинговый анализ рынка региона. Предварительная подготовка помогает определиться с нишами, в которых стоит выбирать франшизу.

На сегодня существует более 20 каталогов франшиз: такие большие, как franshiza.ru, beboss.ru, и еще много небольших и перспективных каталогов.

Как размещаются в каталогах франшиз? Достаточно оплатить размещение, передать рекламные материалы, и о франшизе узнают много потенциальных клиентов, таких как Вы. Есть молодые каталоги, где размещение вообще бесплатное.

Ряд каталогов могут продавать франшизы, для этого сотрудничают с брокерами или имеют их в штате. Есть, разумеется, рейтинги франшиз. Однако, рейтинг он, как и в политике, рейтинг. Правила знают те, кто рейтинги создают. Вам же важно, чтобы бизнес по франшизе приносил прибыль конкретно Вам.

Первый этап — определение ниши, в которой Вы собираетесь развивать бизнес по франшизе, успешно завершен.

Следующий этап определение предварительных критериев:

  1. Сумма инвестиций во франшизу. Сюда включаются все затраты на открытие бизнеса по франшизе. В идеале закладывается от 10% на непредвиденные расходы.
  2. Наличие паушального взноса, роялти, маркетингового сбора.
  3. Сроки окупаемости.
  4. Предполагаемая прибыль.
  5. Соответствие требованиям франчайзера. Это могут быть такие требования, как обязательный опыт ведения бизнеса, наличие в городе ТЦ определенного класса, проходимость определенных параметров и так и далее.

Третьим этапом будет сбор информации о франшизах.

Здесь все достаточно просто.
Заходите каталоги, в них находите франшизы, соответствующие выбранным Вами нишам и собираете информацию о франшизах в таблицу. Лучше делать ее в формате Excel.

На данном этапе достаточно занести в нее такую информацию, как название франшизы, сайт, контакты франчайзера, инвестиции, паушальный взнос, роялти, маркетинговый сбор, сроки окупаемости.

Разумеется, в Вашу таблицу вносим только те франшизы, которые соответствуют Вашим критериям. То есть, если Вы планируете инвестиции до 2,500,000 руб., то нет смысла заносить в нее франшизы с большими инвестициями.

Если франчайзер обязательным условием сразу выдвигает наличие опыта в бизнесе, а у Вас его еще нет, то франшиза тоже отпадает автоматически. Последнее не говорит о том, что она плохая.

Наоборот, франчайзер заботиться о развитии своей сети и изначально проводит жесткий отбор. Ему важно, чтобы франчайзи его были успешны.

Собирая такую информацию о франшизе, действуйте механически, не вдаваясь в описание. Углубление в детали мешает, отвлекает, заставляет принимать выбор эмоционально. Именно этого и добиваются при помощи хорошо сделанных маркетинговых материалов.

Вспомните, как Вы тщательно выбирали машину… Возможно и сейчас сравниваете характеристики новых моделей… Или покупали квартиру… Эмоции — это хорошо.

Но есть еще и здравый смысл… Хорошо иметь “домик в деревне”, в экологически чистом месте среди первозданной природы, но стоит подумать и о дорогах к домику мечты.

Чтобы не пытаться решать проблему в период осенней слякоти… То же самое с покупкой  франшизы. Купить  — не проблема. Потом бизнес вести надо. Однако.

Рутинное на первый взгляд занятие по сбору информации о франшизах принесет немало пользы. Впрочем, рутину всегда можно делегировать вашим сотрудникам. Или нашим специалистам. Для этого достаточно заполнить заявку ниже, и мы с Вами свяжемся и обговорим детали.

В следующем посте расскажу о более интересном исследовании при подборе франшизы. Как бонус — Чек лист по подбору прибыльной франшизы.

Читайте и действуйте.

Источник: https://topprodazhi.ru/kak-ne-zaputatsya-v-predlozheniyah-franshizyi/

Как продать франшизу

Вы развили успешный и привлекательный бизнес, вести который хотелось бы каждому. С франчайзингом не все так просто: продажа франшизы – целая наука. Товаром на рынке становится сам бизнес, для которого нужно найти клиента и убедить, что продукт ему подходит. О том, как продать франшизу своего бизнеса, читайте в нашем материале.

За последние годы франчайзинг стал популярным и отработанным явлением. Это прекрасный вариант для начинающих предпринимателей, так как франчайзер предлагает им базу для запуска и помощь, а также другие, связанные с этим возможности: репутацию, меньшую ответственность и прочее. В общем, «легкие» в получении деньги.

Франчайзи остается только поддерживать имидж бренда, отдавать часть дохода и во всем слушаться «старшего брата». Таким образом, франчайзер не только получит дополнительные источники заработка, но и расширит сеть, распространив ее влияние в регионы, чья специфика хорошо знакома местным начинающим предпринимателям.

Любым компаниям хочется иметь множество филиалов и их прибыль, но руководить ими сложно. Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.

Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.

Технология продажи франшизы начинается с решения о создании франшизы. Не каждый бизнес может позволить себе такой объем использования ресурсов. Сначала вам нужно оценить:

  • Статус компании. Она должна действительно работать и приносить прибыль.
  • Легкость стандартизации. Достаточно ли просто систематизировать работу компании и внедрить свои стандарты в другую компанию.
  • Скорость обучения системе работы (обучение не должно требовать больше трех месяцев).
  • Готовность базы контактов для расширения деятельности. У вас сформирована работа с конкретными поставщиками, рекламные стратегии, грамотно подобран ассортимент и тому подобное.
  • Бренд. Франчайзи легче согласиться на сотрудничество с зарекомендовавшим себя на рынке и знакомым целевой аудитории именем.
Читайте также:  Франшиза аптеки - выгодный бизнес? - франшиза.ру - все о франшизах

Если система работы вашей компании пока далека от идеала, отложите масштабные планы и работайте над ее развитием. Франшиза – это модель успешного бизнеса, у которой есть шансы выстоять, даже когда франчайзи совершает ошибки. Если же и оригинал несовершенен, копии тем более не смогут развиться в прибыльный бизнес и принести доход партнеру.

Формирование предложения

Следующий шаг – исследование. Помните, что вам не только нужно будет работать с «материнской» компанией, чтобы ее развитие не остановилось, но и присматривать за франчайзинговой сетью. Изучите возможных конкурентов, уделив особо пристальное внимание лидерам рынка, их опыту и особенностям работы.

Так вы составите полную картину отрасли и поймете, как выделиться. Затем создайте модель франшизы, спланировав финансовый оборот. Учитывайте доходы и расходы, прибыльность, быстроту окупаемости, необходимые средства для развития.

Вам нужно понять, достаточно ли крепко стоит на ногах ваш бизнес, чтобы выдержать серьезные изменения.

Ключевые отделы, которые необходимы для развития франчайзинга, – отдел продаж и отдел сопровождения (бизнес-консалтинга). Так как франшиза – это товар, ее нужно сделать привлекательной и яркой, чтобы продать.

Качественная работа отдела сопровождения, который будет поддерживать жизнеобеспечение системы, убедит франчайзи выбрать вас.

Создание франшизы потребует вложений, так что с первыми продажами вы уйдете в минус.

Нужно подготовить достаточно ресурсов для этого периода и быть уверенным, что компания сможет сохранить свои позиции.

Экономическая модель должна также отражать возможности поддержки франшиз – прежде всего, помощью в развитии и контроле.

Здесь же вы прогнозируете, сможете ли с помощью отдела сопровождения следить за соблюдением стандартов компании и лояльностью франчайзи, которые вполне могут со временем выйти из бизнеса, использовав вашу модель. Крупные компании внедряют целые системы по защите системы от копирования.

Если в результате исследования вы получили положительные прогнозы по своей франшизе, можно начинать превращать ее в товар и готовить коммерческие предложения.

Его привлекательность часто компенсирует многие недостатки проекта, например медленную окупаемость. Иногда, чтобы франшиза стала желанной, достаточно красивой упаковки и радующей глаз статистики.

Кроме того, чем оригинальнее идея, тем больше молодых предпринимателей на нее откликнутся.

Продвижение франшизы

Вам понадобится рекламная стратегия, инструменты и четкое понимание целевой аудитории. А составят ее, в основном, начинающие предприниматели, которых привлекают тепличные условия работы.

Остальная часть аудитории – предприниматели с опытом, которые рассматривают такую компанию как способ дополнительного заработка.

Для продвижения франшизы в среде вашей целевой аудитории используйте следующие каналы:

  • Отраслевые выставки. Вариант для нахождения опытных предпринимателей. Можно представить свой бизнес или просто дать рекламу, в любом случае лучше быть там лично и пообщаться с потенциальными клиентами вживую. Они реже соблазняются упаковкой и задают больше вопросов о бизнес-процессах франшизы.
  • SMM особо важен для влияния на новичков, так как они получают большую часть информации в социальных медиа. Сюда входит не только продвижение группы, но и размещение рекламы в тематических сообществах.
  • Продвижение сайта франшизы. Здесь особое внимание стоит уделить SEO.
  • Размещение информации в каталогах франшиз и на тематических интернет-ресурсах.
  • Партнерские программы, например, с тренинговыми центрами или бизнес-школами. Так аудитория будет получать информацию о франшизе лично от экспертов.

Дорабатывайте рекламное предложение в зависимости от аудитории и региона, на которые вы ориентируйтесь. Это не потребует большого количества ресурсов, зато такая персонализация привлечет больше клиентов.

Дальше основную работу выполнит отдел продаж. Его специалисты и сами должны привлекать франчайзи, например, с помощью активных продаж и холодных звонков.

Основная их цель – доводить до покупки клиентов, которые заинтересовались и связались с компанией.

Покупка франшизы – ответственный шаг для франчайзи, по продолжительности не сравнимый с приобретением куртки или даже телефона. Клиент будет долго сомневаться, взвешивать, изучать и советоваться.

Все это время ваша компания постоянно должна быть рядом, чтобы помочь с решением и оказать информационную поддержку. Часто проблемы связаны с денежными средствами. В этом случае стоит предусмотреть акции, специальные предложения, программы, связанные с грантами, субсидиями или рассрочкой.

Также можно рассмотреть вариант продажи франшизы без паушального взноса (однако помните, что это рискованно).

Выбор франчайзи

Продажа франшизы хороша тем, что продавец может выбрать покупателя (а не только наоборот). Собеседование с потенциальным клиентом – естественное явление, ведь вы должны убедиться, что человек, призванный способствовать развитию репутации бренда, не ударит в грязь лицом и не подведет.

Во время собеседования руководствуйтесь интуицией предпринимателя и заранее составленным портретом идеального франчайзи. Выясните, достаточно ли постоянен клиент, ведь покупка франшизы – это многолетнее сотрудничество. На человека, которому бизнес надоест через полгода, будет обидно потратить столько времени и сил.

А вот амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.

Амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.

Учитывайте особенности аудитории: опыт начинающего предпринимателя не внушает доверия, такие покупатели подкупают неиссякаемым энтузиазмом.

Но рано или поздно могут возникнуть разногласия, недовольство и тревога, которые высосут из новичка всю энергию. Поэтому на собеседовании с опытными предпринимателями решающим фактором становится как раз опыт управленческой работы.

Изучите информацию о предыдущем бизнесе или местах работы клиента, используя открытые источники и отзывы деловых партнеров.

Если франчайзи собирается развивать бизнес в незнакомом вам регионе, исследуйте его потенциал.

На собеседовании стоит прояснить финансовый вопрос: как и энтузиазм, деньги могут закончиться в сложный период, и тогда с проблемами придется разбираться вам.

Итак, сложности оговорены, остается только продать франшизу надежному человеку и смело развивать бизнес. Тогда у вас наверняка появится система успешной работы на принципах франчайзинга.

Источник: https://zhazhda.biz/base/kak-prodat-franshizu

Образовательный вечера в ДЕЛЕ. ФРАНЧАЙЗИНГ. Мастер-класс «Как превратить франшизу в реальные деньги» / События на TimePad.ru

Вы занимаетесь бизнесом и чувствуете, что достигли своего «потолка»? Понимаете, что пришло время расширять свое дело, но пока не представляете, как это можно сделать с минимальными рисками и максимальной выгодой? Уже сегодня хотите масштабировать свой бизнес на другие регионы или даже страны? 

План по решению всех этих задач Вы получите на мастер-классе «Как превратить франшизу в реальные деньги». 

Мероприятие пройдет в три этапа: 

1) Мастер-класс: 

— как определить нужна ли франшиза вашему бизнесу, 
— какие задачи можно решить в бизнесе с помощью франшизы, 
— как увеличить прибыльность бизнеса с помощью франчайзинговой сети, 
— сколько можно заработать на франшизе; 
— как грамотно упаковать франшизу, 
— 8 факторов успешности франчайзинговой сети, 
— с какими рисками можно столкнуться при создании франшизы 
— как, кому и за сколько продавать франшизу 
— авторские методики от практиков по упаковке франшизы. 

2) Разбор реальных кейсов

— Разбор кейсов. Каких результатов удалось достигнуть Франчайзерам после создания франшизы и первых продаж? Какие ошибки были совершены при создании и продаже франшизы? Как вложения в создание франшизы могут обернуться провалом?

— Выступление действующих Франчайзеров.

3) Свободное общение. Реальная возможность пообщаться и задать вопросы действующим Франчайзерам.  

Ключевые спикеры: 

Мария Кузнецова — Директор департамента франчайзинга компании «Альтера Инвест».

  • Опыт в продаже и масштабировании бизнеса 6 лет
  • Лично сопроводила 36 сделок по продаже готового бизнеса
  • Создала с нуля подразделение франчайзинга в компании «Альтера Инвест»
  • Эксперт в области масштабирования бизнеса, создания эффективных франшиз
  • Совместно с командой департамента создала 80 франшиз
  • Соавтор книги: «Старт в бизнесе. Купить готовый бизнес или открыть по франшизе»​

Факты о компании «АЛЬТЕРА ИНВЕСТ»:

  • Более 10 лет опыта в сделках купли-продажи готового бизнеса
  • 2-х летний опыт в создании и продажи франшиз
  • 9 представительств
  • 250 сотрудников
  • Создано 80 франшиз
  • Продано более 3500 бизнесов

КОГДА? 24 ноября, 19:00-22:00  

ГДЕ? Лиговский проспект, дом 63, Бизнес-кластер «Дело», Главный зал. 

КАК? участие БЕСПЛАТНОЕ, необходима предварительная регистрация в форме ниже!

Профессиональная билетная система, статистика продаж 24/7, выгрузка списков участников, встроенные инструменты продвижения, личный кабинет для самостоятельного управления и еще много чего интересного.

Узнать больше

Источник: https://deloda.timepad.ru/event/545197/

Подраздел: франчайзинг – мастер-класс правда о франчайзинге

Компании, сделавшие ставку на франчайзинг, предпочитают не распространяться о своих трудностях. Как минимум, из опасений, что такая откровенность может послужить для них плохим пиаром.

Проблемы франчайзоров

Законодательство. В среде франчайзеров бытует мнение, что глава 54-я Гражданского кодекса не работает на развитие франчайзинга в России, а скорее наоборот — тормозит его. Она была принята более 10 лет назад и сегодня не актуальна.

Читайте также:  Франчайзинговые агентства недвижимости сворачивают бизнес? - все о франшизах

Все становится понятно, если вспомнить название 54-й главы — «Коммерческая концессия», и слово «франчайзинг» в ней вообще не используется.

Трудности, которые эта глава ГК создает для франчайзеров, заключаются в необходимости регистрировать каждый договор или изменения в нем в налоговой инспекции и Роспатенте (и, разумеется, до момента регистрации договор не вступает в силу).

Так вот, Роспатентом был поставлен рекорд по времени регистрации: при установленном сроке в один месяц договор с одним из партнеров «завис» в этой инстанции почти на полгода! Говорят, что Роспатент катастрофически перегружен, и что налоговые инспекции с их «одним окном» перегружены тоже. Что ж, будем милостивы, а то ведь обязательная регистрация договоров франчайзинга, которых становится все больше, может стать последней соломинкой, сломавшей спину этим несчастным верблюдам.

Пираты. Утверждения о том, что сегодня на рынке возможна абсолютная монополия, следует признать большим заблуждением. В любой нише можно обнаружить пиратов, пытающихся копировать успешную технологию.

В сфере франчайзинга пиратами, например, очень часто становятся бывшие сотрудники компаний, которые используют для извлечения личной прибыли коммерческую информацию или ее часть, полученную ими на работе.

Не имея достаточных средств, чтобы законно купить ноу-хау, но, обладая при этом конфиденциальными сведениями о технологии и способах организации производства, они пытаются организовать похожий бизнес.

Как правило, пиратские компании невелики, работают без постоянного офиса и лицензий и не брезгуют дешевой неквалифицированной рабочей силой вплоть до бомжей. Анализ показывает: качество их продукции и услуг драматически низко, а цена ниже официальной потому, что эти фирмы не платят налоги.

Отмахнувшись от совести, они утверждают, что ничто не принадлежит никому, патенты — глупость, интеллектуальная собственность — одни разговоры, а договор о неразглашении коммерческой тайны — полнейшая чепуха. Тем временем бизнесмены, сталкивавшиеся с подобной ситуацией, описывают ее куда короче: «воровство».

Свободное плавание. Бывает, новый партнер-франчайзи стремится лишь получить технологию, а затем открыть другую фирму и вести точно такой же бизнес самостоятельно.

Случается, он рассматривает франчайзинг как школу бизнеса, которую можно закончить досрочно. А возможно, он считает, что договор не стоит той бумаги, на которой написан.

Что делать? Может быть, юристы что-то придумают, ведь по договору бывший партнер не имеет права заниматься аналогичной деятельностью в течение определенного срока…

Неплатежи роялти. Проблема эта актуальна не только в России, но и во всем мире. Это отчасти утешает, но не сильно. Если партнер-франчайзи не платит роялти, тому находится причина. Не хочет, не может, забывает.

Но если система выплат роялти является непосильной для франчайзи, он не сможет платить, даже если захочет. Однако, как правило, франчайзер устанавливает разумный объем роялти, что позволяет франчайзи получать достаточную прибыль.

В этом случае выплаты роялти — скорее вопрос этики руководителей фирм-партнеров. Есть немало партнеров, которые не вовремя или не полностью платят роялти. С ними ведутся переговоры и, в основном, успешно. С теми же, кто вообще не платит роялти, приходится расторгать договоры.

И такое уже было — бывший партнер попытался стать пиратом, но потом, судя по всему, вылетел из бизнеса, и о нем ничего не слышно.

«Левак». К сожалению, некоторые франчайзи могут работать нелегально, не отражая в официальных отчетах оказанные услуги и произведенную продукцию. Что делать в таком случае? Разве что проводить собственные расследования и полагаться на то, что все тайное когда-то станет явным.

Качество. Качество — больной вопрос для франчайзеров. Например, один из секретов успеха «Макдональдса» — как раз великолепно налаженная система контроля качества по всему миру: «Биг-Мак» везде имеет один и тот же вкус.

Как они этого добились? Если франчайзинговая сеть огромна, добиться этоо – большой труд. Приходится проверять качество во время редких инспекций, а в основном — при помощи отчетов о выполненных работах и отзывов клиентов.

В общем, тяжелый вопрос.

Для полноты картины к специфическим проблемам российских франчайзеров остается только смело добавить все известные проблемы малого бизнеса.

Так что, хотите быть франчайзером в России? Полагаете, жизнь партнеров-франчайзи легче? Посмотрим на происходящее их глазами.

Проблемы франчайзи

Несерьезные франшизы типа Zimaleto. Увы, всегда есть шанс попасть на несерьезную франшизу.

Кто-то решил стать франчайзером, «слепил» франшизу из того, что было, придумал «завлекаловку» и стал продавать франшизу, чтобы выйти из кризиса и погасить долги.

Пример подобной «франшизы» хорошо знаком зрителям сериала «Не родись красивой». Купив такой контракт, вы не узнаете не только о том, как заработать деньги, но и о том, как хотя бы вернуть обратно вложенное.

Франшиза Zimaleto — нарицательный образ, который предложил главный менеджер РАФ Валерий Перков. По его словам, такие франшизы действительно есть в нашей стране, так что франчайзи должен быть весьма осторожен, делая выбор. Так что надо интересоваться рекомендациями РАФ перед принятием решения о покупке.

Франчайзер ожидает от франчайзи платежей роялти. Однако некоторые франчайзеры не задумываются о том, что должен быть налажен равноценный обмен. В их представлении франчайзинг — «легкое дело»: продал франшизу, а затем стриги купоны.

Но, по мнению большинства франчайзи, несправедливо платить роялти, если нет постоянной поддержки со стороны франчайзера. Франчайзи обязательно должен выяснить, какая помощь гарантирована ему в течение действия контракта, и добиться того, чтобы это было отражено в договоре.

Хороший франчайзер не меньше заинтересован в развитии брэнда и наращивании поддержки своих франчайзи. Одна из главных проблем франчайзи — нерадивый франчайзер, не понимающий, что суть франчайзинга — в обмене и сотрудничестве между сторонами.

Вот почему многие франчайзи не хотят платить роялти и даже могут податься в пираты.

Поставки. В некоторых франшизах, согласно договору, франчайзи обязан покупать необходимые для производства компоненты именно у франчайзера. В случае сбоя поставок франчайзи терпит убытки, он не может производить.

Рекомендовано в таких случаях до заключения лицензионного договора или договора коммерческой концессии подробно изучить систему логистики и связаться с уже действующими франчайзи, чтобы узнать, как обстоят дела с поставками.

И как вообще идут дела.

Контроль качества. По закону франчайзер несет субсидиарную ответственность по претензиям, связанным с качеством продукции или услуг франчайзи. Понимающий франчайзи обязательно заострит вопрос контроля качества на переговорах и усилит соответствующие пункты договора, ведь именно от качества в конечном итоге зависит успех или неуспех франшизы.

По своему опыту знаю, что в пылу энтузиазма перед началом нового интересного бизнеса франчайзи совсем не думают о взаимодействии в области качества.

А некоторые как раз не хотят, чтобы их чрезмерно контролировали, и даже в нарушение договора иногда не присылают отчеты, скрывают проблемы, связанные с качеством. При этом страдает заказчик, страдает брэнд, страдает и сам франчайзи.

А значит, куда лучше, если франчайзи будет все делать в соответствии с договором, полностью соблюдать технологию и требовать, да, именно требовать контроля качества от своего франчайзера!

Кто защитит? Никто. Закон будет действовать в рамках устаревшей главы 54-й ГК. Другой защиты нет. В США франчайзеры не имеют права продавать франшизы, если у них нет UFOC (Unified Franchising Offer Circular).

Это документ примерно на 200 страниц, в котором подробнейшим образом описана франшиза, раскрыты ее экономика, риски, вложения, ответственность сторон.

Кстати, согласно американским законам, потенциальный франчайзи не может купить франшизу раньше чем через 10 дней после передачи ему комплекта документов UFOC: это время дается на раздумье, чтобы избежать импульсивности при заключении сделки.

Пока ничего подобного у нас нет, франчайзи приобретают франшизы спонтанно, по принципу «нравится — не нравится», на свой страх и риск. Отметим для разнообразия положительный момент.

Недавно в РАФ создана секция франчайзи, и, вступив в эту организацию, вы сможете найти поддержку и защиту от «злых и несправедливых франчайзеров», включая третейский суд.

А главное, получите возможность общаться и говорить «о наболевшем» с коллегами-франчайзи.

Фаза запуска. Успешное начало — ключевой момент, определяющий, «пойдет» или нет новый бизнес. У некоторых людей любой бизнес быстро стартует и успешно развивается. Это происходит просто в силу их способностей.

Но есть и другие случаи, когда бизнес как раз «не пошел». И на то были свои причины. Не последняя причина — личности владельца и директора.

К сожалению, нет точных инструментов анализа, для того чтобы понять в ходе переговоров, насколько успешным будет новый партнер.

Под занавес открою все-таки самую страшную тайну российского франчайзинга. Франчайзинг — это риск!. Да, вероятность успеха для франчайзи, согласно статистике, выше, чем у предпринимателя в самостоятельно начатом бизнесе. Однако риск неудачи присутствует всегда. Может быть, вас ожидает успех, а может быть — неудача. Ведь вы играете в игру под названием «франчайзинг».

Статья написана по материалам статей журнала «Бизнес Ревю»

Источник: http://flatik.ru/podrazdel-franchajzing—master-klass-pravda-o-franchajzinge

Ссылка на основную публикацию