Анна рождественская — руководитель отдела продажи франшиз, компания франкон — все о франшизах

«Франчайзинг как способ тиражирования собственного производства»

19 октября в Ставрополе состоится бесплатный семинар от экспертов группы компаний «ФРАНКОН».

В ходе обучающего мероприятия товаропроизводители региона ознакомятся с  механизмами  франчайзинга, смогут обсудить с ведущими экспертами отрасли этапы разработки собственной франшизы, а также разобрать индивидуальные кейсы совместно с тренерами  образовательной площадки. 

Регистрация с 10-00

Начало 11-00

Тезисы:

• Основы франчайзинга 

• Преимущества и недостатки франчайзинга для производственных компаний

• Оценка франшизоспособности бизнеса

• Подготовка пакета документов для развития франшизы

• Старт продаж франшизы, продвижение франшизы

• Индивидуальный анализ кейсов участников мероприятия

Эксперты площадки:

Нина Семина
 Генеральный директор компании ФРАНКОН. Основатель каталога франшиз Franshiza.

ru
За годы ее управления в компании было разработано более 100 франчайзинговых пакетов в разных сферах бизнеса, продано более 250 франшиз в регионы России, проведены десятки конференций.

Автор  статей по теории и практике Франчайзинга,член жюри конкурсов франчайзинговых проектов, член Российской Ассоциации франчайзинга.

Анна Рождественская

Эксперт портала franshiza.ru, руководитель департамента развития компании ФРАНКОН.
Автор и эксперт статей по тематике франчайзинга в ведущих бизнес-изданиях.

Постоянный участник семинаров, конференций, тренингов, теле- и радиопрограмм, посвященных франчайзингу.

Имеет опыт работы по продаже и продвижению российских и международных франчайзинговых проектов  в сегменте общественного питания, розничной торговли и сферы услуг, производства. Участвовала в поиске, отборе, и открытии более 200 франчайзи в регионах России.

Справочно
Группа компаний «Франком» состоит из консалтинговой компании ФРАНКОН и каталога франшиз Franshiza.ru 

Команда компании «Франкон» принимала участие в разработке франшизы для более чем 100 компаний из разных сфер бизнеса: розничная торговля (одежда, обувь, бижутерия, косметика, подарки, цветы, игрушки и др.

), общественное питание (кафе, рестораны), сфера услуг (медицинские услуги, детские развивающие центры, туризм, красота и здоровье, развлечения), строительство, производство и др.

 
Среди успешных проектов: 
 Sun School – билингвальные детские центры, 
«Корчма Тарас Бульба» – рестораны,
 «Адамас» – ювелирные магазины, 
 Fit-Studio – фитнес-клубы (проект компании Х-Fit),  
Fashion House,  –  магазины одежды 
и еще более 100 известных федеральных и региональных сетей.

Franshiza.ru  – крупнейший российский каталог франшиз.

  •  Огромный выбор брендов с прямым выходом на владельца франшизы;
  •  Отзывы, новости и видео о франшизах;
  •  Рейтинги, обзоры и прогнозы рынка франчайзинга;
  • Помощь и рекомендации экспертов по всем вопросам франчайзинга.
  • А также вендинг, оптовая торговля, дилерство  и многое другое

 

 Получить подробную информацию по вопросам участия в семинаре можно по тел. (8652) 330-340 или по эл. почте: info@stavinfond.ru  

Источник: http://stavinfond.ru/calendar/franchayzing-kak-sposob-tirazhirovaniya-sobstvennogo-proizvodstva.html

Южный франчайзинг набирает обороты

За последний год интерес к развитию франчайзинга на Юге значительно вырос. Франчайзи осваивают новые схемы работы и идут в небольшие по населению города, при этом партнёры становятся более требовательными друг к другу

Сегодня система франчайзинга распространена в первую очередь в ресторанном бизнесе, сфере услуг и розничной торговле. Соответственно росту активности строительства коммерческой недвижимости на Юге увеличивается и спрос на франшизы среди местного бизнеса, а на Черноморском побережье дополнительным стимулом являются предстоящие Олимпийские игры в Сочи.

Однако в остальном южные тенденции повторяют общероссийскую картину: с развитием франчайзинга ужесточаются взаимные требования между франчайзерами и франчайзи, покупатели франшиз становятся моложе, активно осваивают франчайзинг в эконом-классе и всё активнее развиваются в регионах — причём не только в областных центрах, но и во «вторых» и «третьих» городах.

Кризисный толчок к развитию

Эксперты сходятся во мнении, что 2011 год стал моментом оживления франчайзинга после кризиса.

По мнению руководителя отдела продаж франшиз консалтинговой компании «Франкон» АнныРождественской, сейчас инвесторы, чувствуя нестабильность мировой экономики, ищут проекты, в которые можно было бы вложить деньги с наименьшими рисками, поэтому интерес к франчайзингу резко возрос. «Покупатели франшиз активно изучают рынок, до принятия решения о покупке рассматривают очень большое число различных форматов и даже различных сегментов бизнеса, — поясняет г-жа Рождественская. — Интерес покупателя часто вообще сложно сразу определить, потому что инвестор и сам толком не знает, чего хочет, но однозначно можно говорить о том, что интерес к франчайзингу огромный, а значит, наблюдается некоторое оживление рынка, несмотря на сокращение числа реально заключаемых договоров о покупке франшиз в летний период».

Такое оживление объясняется ещё и тем, что в период экономического спада целый ряд компаний закрыли свой бизнес, и успешно развивающиеся франчайзи начали занимать пустующие ниши после того, как кризис миновал. Популярности франчайзингу добавляет и то, что компании, работающие по франшизам, оказались во время кризиса, в общем, более жизнеспособными, чем их самостоятельные коллеги.

Так, у «Русской Фитнес Группы» (сети фитнес-клубов World Class и «ФизКульт») не был закрыт ни один франчайзинговый проект, кризис пережили 9 из 10 франчайзи «Г. М. Р. Планета Гостеприимства», «Росинтер Ресторантс Холдинг» (бренды «IL Патио», «Планета суши», T.G.I. Friday’s)в ходе кризиса открыл 25 франчайзинговых ресторанов.

В сети Subway также называют 2008–2009 годы временем активного роста сети как в России в целом, так и в ЮФО в частности. При этом компании не планируют замедлять свой рост. «Русская Фитнес Группа», например, в скором времени собирается открыть клуб в Краснодаре, «Г.М.Р.

Планета Гостеприимства» до конца 2012 года намеревается увеличить количество франчайзинговых ресторанов с 10 до 15, активные планы по развитию у Subway и «Росинтер Ресторантс Холдинг».

По словам регионального менеджера по развитию сети Subway в ЮФО и СКФО ОлегаПротопопова, факторами успеха франчайзинговых проектов во время кризиса являются появление свободных помещений на рынке аренды, снижение арендных ставок и заметно выросшая сговорчивость девелоперов. «То же самое произошло и с поставщиками продуктов, — продолжает г-н Протопопов. — Да, возникли кое-какие сложности с привлечением финансирования, но, учитывая относительно небольшой размер инвестиций в Subway, на нас это практически не сказалось». «Во время экономического спада мы увидели растущий интерес к сильным франчайзинговым предложениям, — вспоминает директор по развитию управления по франчайзингу ОАО “Рос­интер Ресторантс Холдинг” АлексейЛоборев. — Те, кто хотел обезопасить своё будущее, были готовы инвестировать средства, время и опыт в успешно работающую модель».

Но ключевым фактором «выживаемости» бизнеса, работающего по франшизе, было наличие чётко отработанных бизнес-моделей: «Мы сейчас не говорим о качестве услуг или товаров, а только о том, что это хорошо откатанные модели, которые работают, — говорит исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга ЮрийМихайличенко. — Многие предприниматели, которые работали раньше “на авось”, не смогли продолжать в том же духе, когда начался кризис». Например, группа компаний «Гурман», работающая под брендом KFC в Краснодарском крае и Нижневартовске, пережила кризисный период практически безболезненно. По мнению её руководства, это произошло за счёт того, что компания придерживалась очень взвешенного подхода к бизнесу, а расходная часть не была раздута. Особую роль в период спада покупательной способности начало играть и имя бренда, которое гарантировало наличие лояльной аудитории. К тому же, как отмечает президент компании «Г.М.Р. Планета Гостеприимства» МерабБенЭлЕлашвили, риски и издержки при работе по франшизе значительно снижаются из-за того, что потенциальный предприниматель не понаслышке знаком с местным менталитетом.

Нужно больше места

По словам Анны Рождественской, из общих тенденций развития франчайзинга сегодня стоит отметить рост интереса инвесторов к проектам из сферы услуг, омоложение аудитории покупателей франшиз, увеличение доли эконом-франшиз в общей массе рынка и количества региональных франшиз.

При этом в общих чертах развитие франчайзинга на Юге мало чем отличается от общероссийского и повторяет его динамику и тенденции. «Даже пик интереса к франчайзингу на Юге, как и по всей России, приходится на октябрь-ноябрь, — продолжает г-жа Рождественская.

 — На Юге это, правда, в первую очередь связано с окончанием курортного сезона, оттоком туристов и желанием инвесторов найти для себя круглогодичный инструмент зарабатывания денег. Из других тенденций можно выделить всё возрастающий с приближением Олимпиады интерес со стороны франчайзеров к городу Сочи.

Все бренды хотят быть представленными в столице Олимпиады-2014». Также, по мнению Юрия Михайличенко, южным трендом является и развитие гостиничного бизнеса: «Гостиниц построено много, а качество их оставляет желать лучшего, поэтому, вероятно, они постепенно будут переходить на франчайзинг.

Франчайзинговые схемы, скорее всего, окажутся востребованы в развитии прибрежной зоны. В других городах мы ожидаем модернизацию существующих точек в стрит-ритейле».

С развитием франчайзинга в России обе стороны становятся всё более требовательными друг к другу. Как отмечают во «Франконе», это признак того, что российский франчайзинг медленно, но приближается к цивилизованной западной модели.

«Потенциальные франчайзи с каждым годом становятся более просвещёнными и осведомлёнными в теме франчайзинга, — говорит Анна Рождественская, — поэтому большинство условий будущего сотрудничества сегодня оговаривается сторонами ещё до заключения договора, что, несомненно, облегчает дальнейшее взаимодействие. Франчайзеры, в свою очередь, принимая во внимание значительный дефицит выгодных торговых площадей в регионах и возрастающий интерес к франчайзингу со стороны небольших городов, адаптируют свои форматы в сторону уменьшения требований как по помещению, так и по инвестициям».

Серьёзным стимулом к развитию франчайзинга на Юге является как раз активное строительство коммерческой недвижимости.

Как отмечает Мераб Бен-Эл Елашвили, ввод ограничений на строительство в центре Москвы, а также оживление рынка после кризиса вынудили девелоперов начать активную экспансию в регионы: «Сейчас мы наблюдаем бум строительства коммерческой недвижимости не только в городах-миллионниках, но и в городах с населением до 500 тысяч человек. Появление качественных торговых центров — отличная возможность для нас выйти на новые рынки, ведь зачастую именно отсутствие хорошей торговой площадки становится преградой».

Отсутствие необходимого объёма коммерческой недвижимости является главной причиной того, что пока развитие франчайзинга во вторых и третьих городах регионов значительно отстаёт даже от региональных столиц, но и здесь ситуация постепенно меняется.

«По мере относительного насыщения краевых и областных центров нашими заведениями мы получаем всё больше запросов от предпринимателей других городов, — рассказывает Олег Протопопов. — Основная проблема, с которой мы сталкиваемся, рассматривая эти обращения, — отсутствие в городах подходящей коммерческой недвижимости.

Однако мы понимаем, что это только вопрос времени. Уже сейчас мы открыли Subway в нескольких городах ЮФО с населением 250–350 тысяч человек, таких как Новороссийск, Волжский, Новочеркасск».

По словам Алексея Лоборева, хотя приоритетом развития сети остаются крупные города с населением от 500 тысяч до миллиона человек, сейчас компания рассматривает города уже с населением от 300 тысяч человек.

Как отмечает вице-президент по развитию компании «Русская Фитнес Группа» ДмитрийКоробейкин, для открытия полноценных клубов формата World Class компании интересны крупные города, но для других форматов сети компания готова рассматривать и населённые центры поменьше.

Читайте также:  Франшиза магазина женских аксессуаров selena - цена в 2018 году, отзывы - все о франшизах

Трудный старт

Франчайзинг наиболее популярен в сфере услуг и розничной торговле, где имя бренда и стандарты обслуживания играют едва ли не ключевую роль при выборе клиента. За это франчайзи обязан либо платить процент от продаж, либо реализовывать товар на определённую сумму.

«На первом этапе развития бизнеса необходимость выплачивать роялти и другие обязательства гложут сознание франчайзи, потому что на этом этапе не очень велика выручка, а затраты высоки, — отмечает генеральный директор группы компаний “Гурман” СветланаПопова.

 — Но постепенно ты понимаешь, что бренд работает на тебя, а прирост твоего бизнеса велик во многом именно благодаря бренду. К тому же увеличивается и доходная составляющая, так что волноваться приходится всё меньше.

На своём примере я убедилась, что рост бизнеса в 96 процентов за год объективно невозможен без поддержки со стороны, в том числе и общебрендового развития».

Тем более, как отмечает ВладиславВаршавский, управляющий партнёр ООО «Южный инновационно-консалтинговый центр», которое является франчайзи 1C, до опредёленной степени франчайзи сам может контролировать расходы: «Объём вложений в конечном итоге зависит от планируемого объёма рекламных мероприятий, организации поиска клиентов, материально-технической базы и так далее. Здесь каждый сам определяет свои затраты в соответствии со своими возможностями».

Ещё одна сложность — очень высокие требования к исполнению стандартов франчайзеров, несоблюдение которых влечет за собой высокие штрафы. Но, естественно, соблюдать их не так просто, а особенно — в первое время организации бизнеса.

Палкой о двух концах являются и обязательства по развитию бизнеса — франчайзерам неинтересно заключать партнёрство на одну или две точки продаж или на один ресторан. Поэтому в числе обязательств по договору франчайзи часто берут на себя целый ряд дальнейших открытий.

С одной стороны, это служит дополнительной мотивацией для развития амбициозной компании, однако франчайзи не всегда готов к запускам новых точек, так что эти обязательства могут стать для него тяжким бременем.

Наконец, если не необходимым, то очень желательным является наличие у потенциального франчайзи опыта работы в этой сфере бизнеса.

Однако, несмотря на все сложности для франчайзи, неверно говорить, что они являются ущемлённой в правах стороной. «Франчайзинг — это всегда партнёрство, — рассуждает Юрий Михайличенко. — Если франчайзи не нравится схема, по которой работает франчайзер, то он от него уйдёт либо в собственную деятельность, либо к другому франчайзеру — в этой сфере высокая конкуренция».

К тому же наличие франчайзинговых схем работы влияет на весь рынок. Как отмечает Алексей Лоборев, появление на рынке компаний с высокими стандартами побуждает местных игроков стараться улучшать работу своих магазинов и ресторанов.                  

Источник: http://expert.ru/south/2012/33/yuzhnyij-franchajzing-nabiraet-oborotyi/

Бизнес из пробирки

ФРАНЧАИЗИНГ

материалы рубрики подготовлены в партнерстве с порталом FRANsHizA.Ru

Бизнес

из пробирки

«медицинский» франчайзинг вырос в россии за прошлый год на 30%, и предпосылки для дальнейшего роста сохраняются: у граждан полно претензий к государственной системе здравоохранения. самый массовый сегмент — франшизы медицинских лабораторий.

Анна

Рождественская

руководитель отдела продажи франшиз компании «фрАНКоН», эксперт портала Franshiza.ru

Частные лаборатории действительно обходят государственные по многим параметрам: делают анализы любой сложности, работают по удобному для пациентов графику, предоставляют услуги с выездом на дом и даже готовы (госмедицина к такому, видимо, еще не скоро придет) присылать результаты по почте на следующий день. Предложение находит спрос: российский рынок частных лабораторных услуг в стоимостном выражении сегодня можно оценить в 12,9 млрд рублей; на «частника» приходится 70% всех платных лабораторных исследований.

— Частные компании уже получили право работать в системе обязательного медицинского страхования, и сегодня уже есть регионы, в которых лабораторные услуги выделены как самостоятельные, — говорит Сергей Амбросов, генеральный директор «Независимой лаборатории ИНВИТРО».

— Следовательно, будут наблюдаться и изменения в государственно-частном партнерстве, где частные компании все чаще станут выступать в роли аутсорсера клинико-диагностических услуг для медучреждений госсектора.

Коммерческие компании более мобильны и быстрее адаптируются к потребностям рынка.

Спрос на «лабораторные» франшизы, который отмечают многие эксперты в последнее время, разумеется, не что иное, как производное от растущего спроса на услуги лабораторных исследований. «Активность пациентов, помимо прочего, вызвана сокращением государственного финанси-

рования медицины на 3°%», — уверена Виктория Горобченко, руководитель отдела по продаже франшиз «Лаборатории Гемотест».

Но и без того расти сегменту есть куда: средний уровень потребления лабораторных услуг на душу населения у нас заметно ниже, чем в развитых странах. Не удивительно, что, по оценкам экспертов, стоимостный рост рынка диагностических лабораторных исследований составляет 15-20% в год, а в мегаполисах — 30%.

Безусловным лидером среди сетей вот уже несколько лет остается «Независимая лаборатория ИНВИТРО», насчитывающая 616 лабораторных офисов, из которых 354 — франчайзинговые.

Другими крупными игроками сегмента выступают «Лаборатория Гемотест», «Ситилаб», «Хеликс» и CMD.

Компании широко представлены в Москве и регионах, расширяют свое присутствие как за счет открытия собственных точек, так и путем активного партнерства по схеме франчайзинга.

Наличие медицинского образования у франчай-зи, возможно, и помогает делу, но не является требованием франчайзера. «Процент людей с опытом в сфере медицины среди наших франчайзи небольшой, — говорит Виктория Горобченко. — Благодаря поддержке и обучению со стороны франчайзера шансы преуспеть в этом бизнесе у новичков и «бывалых» быстро уравниваются. В этом и заключается смысл франчайзинга».

Общая сумма инвестиций в открытие лабораторного отделения по франшизе варьируется в пределах от 1,2 до 3,5 млн рублей; средний срок окупаемости составляет полтора-два года.

Схема взаимодействия в рамках сети проста. Франчайзи организует прием анализов для ис-

следования по технологиям франчайзера. Взятый у пациента биоматериал доставляется из лабораторного отделения в производственную лабораторию франчайзера в специальных термоконтейнерах с хладоэлементами курьерской компанией, самолетом или поездом.

Очень важно соблюсти правильный температурный режим транспортировки: для этого следует строжайшим образом следовать стандартам работы, полученным от франчайзера в рамках передачи франчайзингового пакета. После исследования биоматериала на «лабораторной фабрике» франчайзер отправляет результат в офис франчайзи.

Пациент также может посмотреть результаты в личном кабинете на сайте, получить их по e-mail или СМС либо забрать в печатном виде.

Разумеется, при такой технологии работы очень важны вопрос логистики и расстояние между лабораторным отделением и лабораторией. Поэтому географическая экспансия сетей зависит от количества и расположения имеющихся у них «фабрик анализов».

Например, сеть диагностических центров «Хеликс» имеет три лабораторных комплекса, расположенных в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. У «Независимой лаборатории ИНВИТРО» таких фабрик на территории России пять.

Некоторые франчайзеры строят комплексы в стратегически важных для себя регионах, чтобы быть ближе к конечному пациенту, а кто-то решает сосредоточить все производственные вопросы и сервисы в Москве.

Доходная часть франчайзи делится на три составляющие: лабораторные исследования, забор биоматериала, оказание дополнительных услуг (УЗИ-диагностика, ЭКГ, консультации специалистов и т. д.). Для франчайзи скидка на лабораторные исследования составляет 35-50% от цены, указанной в прайс-листе (в зависимости от условий франшизы). С этой статьи дохода франчайзи также

платит роялти, если это предусмотрено договором. Доход от взятия биоматериала получает франчайзи, в среднем это составляет 10-12% от общей выручки медицинского отделения.

Не все просто в лабораторном бизнесе. При выборе франшизы очень важно обращать внимание на технологическую базу франчайзера, поскольку от этого зависит спектр предлагаемых клиенту лабораторных исследований.

Бывает нелегко найти подходящее помещение, соответствующее стандартам сети и требованиям проверяющих органов (от 40-60 кв.-м с отдельным входом, в проходимом месте на первой линии домов, со всеми коммуникациями). Обычно перед франчайзи весьма остро встает вопрос подбора квалифицированных кадров.

По сравнению с торговыми франшизами медицинские отличаются гораздо большим уровнем контроля деятельности франчайзи со стороны франчайзера — ведь речь идет о жизни и здоровье людей, поэтому любые проявления «свободного творчества» здесь под запретом. От франчайзи ожидают точнейшего следования стандартам сети.

Поэтому нужно приготовиться к тому, что франчайзер регулярно будет проводить тайные и открытые проверки, и не оставлять без внимания малейшие жалобы пациентов.

— Одно из наших нововведений — дистанционное видеонаблюдение, — говорит Сергей Амбросов, генеральный директор «Независимой лаборатории ИНВИТРО».

— Независимо от того, в какой точке расположен медофис, благодаря современным устройствам у нас есть возможность наблюдать за его жизнью, работой сотрудников, контролировать уровень сервиса и обслуживания.

Это помогает выявить и исправить недостатки и в конечном счете улучшить качество работы.

Чаще всего штат франчайзинговой медицинской лаборатории состоит из администратора и трех-че-

Доходная часть франчайзи

стоимость медицинских услуг, оплаченных пациентом

Стоимость лабораторных исследований

Стоимость взятия материала

Дополнительные услуги

Доход франчайзи 35-50%

Доход франчайзи 100%

роялти взимается

роялти, как правило, не взимается

II

тематические страницы | бизнес-журнал август #8 2014

Крупнейшие в России лабораторные сети и их франшизы

Название сети / формат, программа Количество предприятий (из них — франчайзинговых) Паушальный взнос, тыс. руб. Роялти Необходимые инвестиции, млн руб. Оценка срока окупаемости, мес.

ИНВИТРО — стандарт для Москвы 500 28 тыс. руб. в мес. (с 4-го мес.) 2,7-3,5 24-30

ИНВИТРО — стандарт для регионов 616 (354) 250 28 тыс. руб. в мес. (с 25-го мес.) 1,5-2,3 24-30

ИНВИТРО — городок 100 2% (с 25-го мес.) 0,63 6

Гемотест 234 (190) 150 2,36% от 2 14-36

Ситилаб 160 100 2% (начиная с 7-го мес.) от 1,1 18-24

Хеликс 119 (95) 150 2% 1,5-2 22-28

CMD — для Москвы 58 (56) 220 2-4,5% (с 6-го мес.) от 1,7 18-19

CMD — для регионов 195 2% (с 6-го мес.) от 1,1 18-19

КЭ1_ 119 (21) 150 0 1,7 от 24

Источник: ФРАНКОН

тырех медицинских сестер, которые занимаются забором биоматериала.

Во всех «лабораторных» франшизах применяется паушальный платеж за право вступить в сеть и получить набор опций на старте. Основные из них — организационная помощь в момент запуска офиса, передача стандартов работы и обучение персонала.

При этом франчайзеры, «занявшие» большинство российских регионов, создают специальные программы для небольших городов со сниженным паушальным взносом. Например, франшиза «ИНВИТРО.Городок» предназначена для франчайзи из городов с населением в 10-50 тыс.

жителей. Инвестиции в такой проект значительно ниже (630 тыс. рублей), а необходимая площадь помещения — меньше (30 кв. м). «Лаборатория Гемотест» в 2013 году предложила аналогичную программу со сниженным паушальным взносом и требованиями к партнерам.

Чаще франчайзеры обеспечивают своим франчайзи расходные материалы, компенсацию части затрат на доставку биоматериала до места прове-

дения исследования, услуги колл-центра, централизованные консультации врачей-специалистов по телефону, информационную и ИТ-поддержку.

Например, сеть «Гемотест» в качестве дополнительной небезвозмездной опции для своих франчайзи предлагает воспользоваться услугами бухгалтера и юриста на аутсорсинге.

Роялти с дохода от взятия биоматериала и оказания дополнительных услуг могут взиматься («Гемотест», «ИНВИТРО», «Хеликс») или не взиматься (KDL) в зависимости от условий франчайзинга.

Читайте также:  Идея бизнеса от "smiles.школьная карта" - все о франшизах

Главная прелесть этого бизнеса, пожалуй, в том, что он лишь в незначительной степени зависит от экономической ситуации в стране: обследоваться и лечиться люди не перестанут ни при каких обстоятельствах. А госмедицина вряд ли в ближайшие десятилетия будет способна составить конкуренцию «частнику». ■■

В подготовке публикации принимала участие Анастасия Бабенко, эксперт портала Franshiza.ru

Источник: https://cyberleninka.ru/article/n/biznes-iz-probirki

Успешная стратегия продажи франшизы в кризис. Мультифранчайзинг

Авторы: Нина Семина, Полина Федорова.

Одной из главных тенденций в мировом франчайзинге за последние два десятилетия стал рост доли мультифранчайзи. Постоянный контроль за всеми аспектами ведения бизнеса партнера со стороны франчайзера, как и прежде, очень важен, при этом современные условия диктуют необходимость объединения знаний, усилий, технологий в рамках сотрудничества по франшизе для получения синергетического эффекта.

Не так давно сотрудничество с мультифранчайзи было достаточно редким явлением. Однако тенденции меняются, и приоритет всестороннего руководства франчайзера постепенно снижается.

На сегодняшний день многие успешные компании выбирают в качестве своих партнеров исключительно мультифранчайзи. Так, в США их доля на данный момент составляет 53% (по оценке FranData).

В России же, по данным консалтинговой компании «Франкон», доля мультифранчайзи в среднем составляет порядка 20% от общего числа партнеров. Данный показатель максимален в сфере общественного питания.

Существует несколько причин, объясняющих такое положение дел. Во время экономического спада 2007-2008 гг. франчайзеры отметили, что их партнеры, управляющие одной или двумя точками, оказались в довольно тяжелой ситуации, в то время как мультифранчайзи, владеющие несколькими точками одного бренда, вышли из кризиса с гораздо меньшими потерями.

Все это в очередной раз подтвердило тот факт, что франчайзи, управляющие только одной точкой, слишком уязвимы: небольшой спад в экономике или даже появление абсолютно непредсказуемых внешних воздействий (например, продолжительные уличные ремонтные работы рядом с заведением) — все это способно разрушить бизнес.

Мультифранчайзи располагают бОльшими возможностями для того, чтобы сгладить негативные внешние явления, а именно имеют более широкий доступ к капиталу, инфраструктуре, человеческим ресурсам. Такое положение дел позволяет мультифранчайзи эффективно управлять ресурсами, распределяя их в рамках нескольких точек в зависимости от сложившейся ситуации.

Для франчайзера сотрудничество с одним опытным франчайзи намного эффективнее и продуктивнее, нежели с огромным количеством партнеров, обладающих разным уровнем компетентности, который зачастую необходимо «подтягивать» силами франчайзера.

Кроме того, у мультифранчайзи нередко выстроены тесные взаимоотношения с поставщиками и риэлторами, что способствует формированию более благоприятных условий для ведения бизнеса.

Мультифранчайзи, как правило, имеют более проработанную целостную рыночную стратегию развития своих предприятий. В случае, когда на выбранной территории присутствуют несколько франчайзинговых партнеров одной сети, перед ними стоит задача выработать единую политику ведения бизнеса, согласовать рекламные кампании и т.д., что зачастую бывает очень сложно реализовать на практике.

Проведение консультаций для большого числа франчайзинговых партнеров требует гораздо больше временных и физических затрат от франчайзера. При этом поддержка будет сводиться к объяснению основополагающих моментов: как правильно запустить бизнес и остаться на плаву в дальнейшем.

При сотрудничестве с мультифранчайзи, которые изначально знают ситуацию на рынке и понимают принципы функционирования их бизнеса, у франчайзеров появляется возможность уделить внимание более сложным вопросам: инструментам повышения продаж и прибыли, разработке новых форматов заведений и т.д.

Тем не менее, существует мнение, согласно которому целесообразнее привлекать к сотрудничеству многочисленных франчайзи, продавая каждому франшизу на открытие одной франчайзинговой точки, а не ждать «богатого» партнера, который будет осваивать регион в течение длительного времени.

Кроме того, у франчайзера возрастает риск потери репутации бренда в случае выхода из сети мультифранчайзинговых партнеров.

Если франчайзи, управляющие сразу несколькими предприятиями, принимают решение о закрытии своих точек, то часто возникает ситуация, при которой франчайзер теряет целый регион, что негативно сказывается на развитии сети в целом.

Еще один риск мастерфранчайзинга кроется в неправильном выборе партнера, которому не под силу управлять несколькими франчайзинговыми предприятиями и в принципе развивать бизнес по франшизе. Франчайзер фактически «закрывает» регион и полагается только на одного партнера.

Однако, на мой взгляд, оптимальная стратегия мультифранчайзинга заключается в мотивации действующих опытных, лояльных, успешных франчайзи открывать новые заведения.

Таким образом, только в случае успешного запуска первой франчайзинговой точки, после приобретения опыта управления предприятием франчайзер предлагает своим партнерам открыть дополнительные точки.

Такой подход дает франчайзеру некую уверенность, позволяет убедиться в правильности выбора партнера, условий сотрудничества и стратегии развития сети. После открытия первой точки определенным франчайзи уже можно судить о том, насколько эффективным может получиться дальнейшее сотрудничество.

Как итог, партнерство приобретает взаимовыгодный характер. Стоит также отметить, что франчайзеры нацелены на привлечение мультифранчайзи в самом полном и правильном понимании этого термина: знающих все «правила игры», с соответствующим мышлением, подходом и опытом.

Юрий Михайличенко, исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга:

Одними из основных трендов последних лет в отрасли, которые мы обсуждали на заседании Мирового совета по франчайзингу, стали: концентрация франчайзеров на прибыльности франчайзи и multi unit франчайзинг. Сегодня многие франчайзеры стараются привлечь к развитию сети партнеров, способных открывать и управлять несколькими точками.

Анна Рождественская, эксперт портала Franshiza.ru:

Вопрос перспективы работы с мультифранчайзи особенно остро встает в кризис: с одной стороны франчайзи, владеющие двумя и более точками могут нивелировать краткосрочные и среднесрочные убытки одних точек за счет прибыльных (более удачно расположенных или с наименьшими издержками), могут оптимизировать затраты на управленческий персонал, рассчитывать на бОльшие скидки от поставщиков. С другой стороны, если такие мультифранчайзи принимают решение о закрытии всех франчайзинговых точек, то франчайзер теряет целый регион и повторно зайти в него бывает уже крайне тяжело.

Екатерина СЕМКИНА, руководитель отдела регионального развития Killfish Discount Bar:

Наша компания использует смешанную стратегию продаж. Мы привлекаем новых партнеров, так как это для нас интересней с точки зрения развития географии сети.

Для этого мы участвуем в отраслевых выставках и присутствуем во всех ведущих каталогах франшиз и деловых СМИ.

Мотивация действующих партнеров к повторной покупке также важна, но на данный момент расширение городов и даже стран присутствия Killfish в приоритете. Однако у нас есть около десятка партнеров, которые владеют двумя и даже тремя барами».

Олеся СЕЛЮХ, менеджер по франчайзингу Nathan`s Famous:

К нам в компанию поступают многочисленные запросы на единичную франшизу под одну единственную локацию и желательно с минимальными инвестициями. Казалось бы, это снижает риски инвестора по открытию бизнеса и приближает франчайзера к скорейшему заключению договора, получению паушального взноса и быстрому развитию.

Однако тут могут возникнуть риски у обеих сторон. Франчайзи может столкнуться с совсем иной экономикой проекта, нежели было апробировано и предложено сетью во франчайзинговом предложении. Что далее может привести к недовольству сотрудничеством.

Франчайзер же может, с другой стороны, получить франчайзи, который не осознал всю серьезность партнерства с сильным брендом. Деньги есть, легче вошёл, легче распрощался с франчайзером, в случае потери интереса или возможности заниматься управлением.

А для бренда в целом — это потеря репутации, тень на привлекательность проекта в целом. Для нас партнеры, которые смогут открыть и управлять несколькими точками являются приоритетными».

Сергей КИМ, заместитель директора по франчайзингу «РМ Консалтинг» («Перчини», People’s):

Продажу франшизы новому партнеру на открытие нескольких предприятий используем в крупных городах для увеличения сети, увеличения привлекательности бренда и для уменьшения затрат на технологическое оборудование. В Тюмени у нас есть партнер, у которого три ресторана, в Кемерово тоже три ресторана у одного партнера».

Franshiza.ru, 13.09.15.

Источник: http://www.rusfranch.ru/presscenter/publications/1935/

Активные регионы

Владельцы многих франшиз в последнее время активнее идут в регионы. Но там им предстоит конкурировать с сильными местными брэндами.

По прогнозам исследовательской компании NeoAnalytics, в 2013 году российский рынок франшиз вырастет на 35% в денежном выражении — преимущественно за счет активности региональных покупателей.

«Наиболее динамично спрос на франшизы увеличивается в Уральском, Приволжском, Сибирском федеральных округах — здесь наблюдается более быстрый рост доходов и развитие ритейла, чем в других регионах,— говорит генеральный директор NeoAnalytics Ольга Луцева.— Из-за проведения Олимпиады активная экспансия франшиз из сферы фастфуда и ритейла наблюдается в Краснодарском крае».

Франчайзеров идти в регионы заставляет несколько причин: более низкая, чем в Москве, арендная плата, большее количество свободных торговых площадей. Кроме того, в ближайшие пару лет в стране ожидается ухудшение темпов прироста макроэкономических показателей. Во время кризиса более устойчивыми становятся франшизы эконом-сегмента, наиболее востребованные в регионах.

Под региональную экспансию владельцы франшиз разрабатывают «облегченные» концепции. Для городов с населением 50-100 тыс. человек компании предлагают франшизы мини-форматов. Они представляют собой небольшие по площади точки с узким ассортиментом, который сформирован из базовых недорогих позиций.

По словам руководителя отдела продаж компании «Франкон» Анны Рождественской, сейчас в России появляются франшизы в тех сферах, которые ранее не были охвачены франчайзингом. Например, скоро свою концепцию представит рынку компания, оказывающая услуги в проведении инвентаризации. В европейских странах этот формат достаточно распространен, а для России он пока совсем новый.

Набирает обороты конверсионный франчайзинг, который в нашей стране раньше существовал в виде «штучных» предложений.

«Конверсионный франчайзинг — это способ ведения бизнеса, при котором к франшизной системе «под зонтичный брэнд франшизодателя» присоединяется действующее самостоятельное предприятие (аналогичного или смежного профиля), владелец бизнеса которого заключает с компанией-франшизодателем договор о предоставлении франшизы»,— говорит Анна Рождественская.

Например, один из операторов фитнес-услуг в прошлом году параллельно с моделью классического франчайзинга запустил программу конверсионного франчайзинга. За первый год компания добилась хороших результатов — 24 реализованных партнерских проекта под брэндом FitStudio.

Еще одна тенденция — активность региональных компаний, желающих разрабатывать и развивать собственную франшизу. Особенно это касается сегмента общественного питания. Причем развитие региональных франшиз иногда складывается успешнее, чем федеральных.

Местные брэнды могут быть более популярны в своем регионе, и есть большая вероятность, что предприниматели из соседних регионов как раз предпочтут именно франчайзинг «знакомых» концепций.

Один из подобных примеров — сеть тюменских офисов недвижимости «Этажи», которая развивается, планомерно присоединяя игроков из ближайших регионов. Еще один плюс реализации региональных франшиз заключается в том, что этот бизнес апробирован в регионе, а не в Москве.

Поэтому его показатели и успешность выглядят более реалистичными для потенциальных франчайзи.

Зачастую региональные владельцы франшиз оказываются гораздо более подготовленными к тиражированию своего бизнеса, чем столичные конкуренты. Перед стартом они имеют серьезные документы, брэндбуки и лучшее понимание специфики развития регионального бизнеса.

Читайте также:  Франшиза магазина обуви crocs - цена в 2018 году, отзывы - все о франшизах

«Региональные франчайзи очень последовательно относятся к развитию собственного бизнеса: открывают точки, развивают сеть, тестируют разные форматы, доказывают на практике, что бизнес жизнеспособен, а только потом приходят к его тиражированию,— говорит Рождественская.— В Москве нередко появляются свежие идеи, привезенные с европейских и американских рынков. Часто франшизы начинают тиражироваться, не раскрывшись полностью и не доказав свою эффективность».

С увеличением количества предложений франшиз конкуренция между франчайзерами усилилась. Чтобы получить покупателей, компании стали внедрять неценовые методы привлечения клиентов: предоставлять в аренду торговое оборудование, частично компенсировать затраты на составление дизайн-проекта торговой точки, забирать или обменивать товарные остатки и т. п.

Источник: https://retailer.ru/aktivnye-regiony/

Доходная кофейня: как заработать на франшизе «Шоколадницы»

«Шоколадница» не оставляет франчайзи пространства для маневра: все процессы регламентированы, кофейни инспектируются. Но предпринимательница из Курска Елена Аралова доказывает, что работать по лицензии может быть выгодно

Главное — место

Аралова впервые зашла в кофейню «Шоколадница» еще в студенчестве, приехав в Москву из Курска.

Десерты и запах свежесваренного кофе вдохновили молодую предпринимательницу на то, чтобы когда-нибудь открыть похожее кафе в родном городе.

В июле 2014-го Аралова исполнила замысел, открыв «Шоколадницу» в центральном универмаге Курска. Ее кофейня — одна из 87 франчайзинговых «Шоколадниц», открытых в российских регионах.

На момент открытия у Араловой был опыт в ресторанном бизнесе: в 2011-м в Курске под ее руководством заработал караоке-бар, а в 2013-м — кафе для свадеб и корпоративов.

На запуск курской «Шоколадницы» ушло около года. В 2013-м Аралова поехала на выставку франшиз в Москву, где разузнала подробности и договорилась о встрече с представителями компании. После того как ее кандидатуру утвердили, действия по открытию кофейни были расписаны практически пошагово, вспоминает предпринимательница.

Потенциальному франчайзи необходимо прислать в Москву на рассмотрение от двух до пяти вариантов помещений площадью 180–220 кв. м для уличной кофейни или 120–150 кв. м для кафе в торговом центре.

«Я присмотрела помещение, уверенно отправила [описание], а мне очень сухо ответили: нет, так не пойдет — нужно пять вариантов! Пришлось поискать еще четыре, но все равно выбрали место, которое я предлагала первоначально», — рассказывает Аралова.

Компания всеми возможными способами оценивает деловую репутацию будущих партнеров, начиная с проверок на судимость и заканчивая наведением справок в родном городе претендента, рассказал глава отдела франчайзинга «Шоколадницы» Максим Трубников. Немалую роль играет энергичность и готовность влиться в команду — за это могут простить отсутствие опыта в ресторанном бизнесе, добавляет предприниматель Богдан Копач, открывший три кофейни «Шоколадница» в Тюмени.

Максимальный паушальный взнос для партнеров в крупных городах с августа 2015 года составляет $60 тыс. (примерно 3,8 млн руб. по курсу ЦБ на 5 августа; ранее цена была выше — $70 тыс., именно столько вносила Аралова).

По словам Трубникова, в городах поменьше возможны скидки — в среднем на $10 тыс. «Мы сейчас лояльно подходим к формированию коммерческого предложения — оно в любом случае формируется исходя из того, какой город и какая в нем ценовая политика», — объясняет Трубников.

Франчайзи заключают договор с «Шоколадницей» на пять лет с возможностью бесплатной пролонгации.

Ежемесячные выплаты составляют 7% от торгового оборота независимо от размера выручки кофейни. Никаких минимальных требований по сумме роялти нет, поскольку выручка кофеен колеблется в зависимости от сезона и экономической ситуации. «Сегодня провал, завтра всплеск — на этот счет никто никого не грызет», — утверждает Аралова.

Инвестиции в открытие «Шоколадницы» по франшизе составляют от 5 до 15 млн руб. У Араловой эта сумма составила 17 млн руб., включая паушальный взнос. Часть денег она взяла из собственных сбережений, полученных благодаря первым двум кафе, часть одолжили родственники, и 5 млн руб.

внес венчурный фонд Промсвязьбанка, который с 2013 года инвестирует в малый бизнес в таких отраслях, как торговля, услуги, мелкое производство.

«Во-первых, у Араловой был опыт в том виде бизнеса, в котором она собиралась покупать франшизу, во-вторых, она показала себя как очень дисциплинированный, ответственный и отвечающий за свои слова предприниматель», — подтвердила руководитель фонда Алена Сокова. Фонд выдал кредит под 25% годовых, залогом стала 20-процентная доля в открывающейся «Шоколаднице».

После подписания договора Аралова потратила примерно четыре месяца на ремонт. В день открытия, вспоминает она, люди часами стояли в очереди, за первые три месяца кофейню посетили почти 400 тыс. человек.

Начальные инвестиции Аралова еще не отбила, но рассчитывает сделать это в течение четырех-пяти лет. По ее словам, «Шоколадница» приносит ей больше дохода, чем каждое из двух уже имевшихся в Курске заведений, выручку она не раскрывает. В настоящее время она ведет переговоры по открытию второй «Шоколадницы» в Курске, на этот раз — в строящемся торговом центре.

В среднем «Шоколадница» по франшизе в регионе должна окупаться за два-три года, но из-за кризиса этот срок для многих предпринимателей затягивается. По словам Трубникова, ежемесячные прибыли кофеен в регионах в первом полугодии 2015-го упали на 10–15%, а по словам отдельных франчайзи, падение достигает 30–40%.

Франшиза «Шоколадницы»

В 2009 году была запущена франчайзинговая программа «Шоколадницы»

800–900 руб. — средний чек кофейни «Шоколадница» в российских регионах

От 2,5 до 6,5 млн руб. — средняя выручка «Шоколадницы» в регионах

437 — общее число кофеен сети «Шоколадница» в России, Казахстане и Азербайджане, из них 87 открыты по франшизе

28 кофеен «Шоколадница» открылось по франшизе в российских регионах в 2014 году, и еще восемь — в 2015-м

9 млрд руб. составила в 2014 году выручка компании «Галерея-Алекс», которая предлагает франшизу кофеен «Шоколадница» и сети японских ресторанов «Ваби Саби»

Источник: данные компании, данные франчайзи, база СПАРК

Строгие инспекторы

«Шоколадница» сопровождает своих партнеров с момента заключения договора франшизы. «Мы ничего не пускаем на самотек. Каждый шаг делаем согласно стандартам и под контролем закрепленных за городами территориальных управляющих», — говорит Трубников. В ведении такого управляющего находится от 20 до 30 кофеен.

Как рассказали опрошенные РБК франчайзи, головной офис «Шоколадницы» почти не оставляет им пространства для маневра: регламентировано буквально все — от закупок оборудования до манеры поведения официантов.

«Есть пособие по открытию, где указаны телефоны, кому звонить, у кого и что заказывать, где и что брать, в какой последовательности, с какой периодичностью», — говорит Копач из Тюмени.

На запуск новой кофейни выезжает команда специалистов; в первый день заведение часто работает в тестовом режиме и только на второй открывает двери посетителям.

Дизайн кофейни утверждается по фирменному бренд-буку.

Под руководством дизайнера можно выбрать из трех–пяти вариантов стульев, диванов и прочих предметов интерьера; мебель закупается у рекомендованных поставщиков.

В случае, если нужный вариант нашелся у стороннего поставщика, закупку можно одобрить в головном офисе, но, по словам Араловой, у поставщиков «Шоколадницы» цены, как правило, выгодные.

В плане оборудования выбор еще меньше: компания доверяет только конкретным маркам. Свободы маловато, но такой подход позволяет точнее рассчитать бюджет и избежать ошибок, считает Аралова. «Я ряд вопросов задавала территориальному управляющему. Почему именно такой блендер? Есть же в пять раз дешевле. Мне говорили про технические характеристики, и вопросы отпадали.

Сейчас, когда прошел год, я уже понимаю, что это было лучшее оборудование из того, с которым я работала раньше», — рассказывает она. «Вплоть до поставщиков посуды указано, что, где и в каком количестве заказать.

Нам не пришлось сидеть и думать: а сколько к нам будет людей приходить, сколько нам надо стаканов и кружек? Все было прописано, и в этом смысле очень удобно», — подтверждает Копач.

Раз в квартал каждая кофейня проходит плановую аттестацию. Проверка занимает три дня: в это время в кофейню приезжает комиссия из головного офиса и скрупулезно проверяет заведение на соответствие стандартам сети, рассказала администратор «Шоколадницы» в Саратове Арина Сахарук.

По результатам административно-технической оценки франчайзи должен набрать не менее 90 баллов из 100, иначе команда получит предупреждение и рискует нарваться на штраф.

«Проверяющий сначала втихаря заходит, ест, проверяет соответствие блюда технологическим картам, подачу и все остальное, а потом идет на кухню и там оценивает стандарты, менеджеров, всю документацию полностью. «Ревизорро» отдыхает», — смеется Копач.

«Приезжают, например, парень с девушкой анонимно, и только потом мы узнаем, что это были проверяющие», — добавляет Алексей Шилов, пять лет назад открывший «Шоколадницу» в подмосковном Дмитрове.

Результаты проверок попадают во внутреннюю информационную систему: кофейни выстраиваются в рейтинг в зависимости от полученных оценок. За систематические нарушения предусмотрены штрафы от 150 тыс. руб. Чтобы избежать их, персонал пришлось буквально выдрессировать, признается Аралова, на обучение новых людей уходит как минимум три недели.

Жесткий контроль за франчайзи практикуют в основном иностранные компании, а среди российских такой подход менее типичен, считает руководитель отдела продажи франшиз компании «Франкон», эксперт портала Franshiza.ru Анна Рождественская. «Самое главное, что система объективная, потому что проверяют разные люди. Нет такого, что ты договорился, и все», — рассуждает Шилов.​​

В родстве с «Кофе хауз»

Сеть кофеен «Шоколадница» предпринимателя Алексея Колобова была создана в 2000 году: первое заведение открылось в Москве, недалеко от метро «Октябрьская», на месте кафе, существовавшего с 1964-го.

В 2009-м сеть запустила франчайзинговую программу: «Шоколадница» обычно самостоятельно открывает кофейни в городах-миллионниках, а в небольших населенных пунктах готова сотрудничать с лицензиатами.

В октябре 2014-го «Шоколадница» закрыла сделку по покупке сети основного конкурента — «Кофе хауз». По оценке гендиректора компании «INFOLine-Аналитика» Михаила Бурмистрова, совокупный оборот «Шоколадницы» и «Кофе хауз» в первом полугодии 2015-го превысил 8,5 млрд руб., доходы от франчайзинговой программы «Шоколадницы» могут составлять более 150 млн руб. в год.

Гонконгская инвесткомпания Acmero Capital в декабре прошлого года объявила о покупке 40% «Шоколадницы». Единая холдинговая компания должна была включить более 500 ресторанов, действующих под брендами «Шоколадница», «Кофе хауз», «Ваби Саби», «Азия кафе» и «Макс Бреннер». Вместе с Колобовым в новый совет директоров группы вошли два представителя Acmero Capital.

«Шоколадница» вырвалась в лидеры отрасли в том числе за счет продажи лицензий, считает Рождественская: в 2009-м, когда была запущена программа, ни «Кофе Хауз», ни «Кофемания» франшизу не предлагали, «Шоколадница» была, по сути, монополистом этого сегмента.

«Да, у них большой паушальный взнос, но они за это к нам приезжали, учили, тренировали, наши люди ездили к ним тренироваться — и повара, и другие. Мы работали с их дизайнерами и поставщиками, там были определенные скидки.

Тут идет взаимовыгода», — считает Шилов из Дмитрова.

Открытие заведения по франшизе остается популярным вариантом для предпринимателей: часто это выгоднее создания собственного кафе, считает исполнительный директор консалтинговой компании Restcon Андрей Петраков. «Предпринимателю имеет смысл брать сильный бренд, под который люди пойдут, — сильный и желанный в данном регионе», — убежден эксперт.

Подробнее на РБК

Источник: https://infovend.ru/2015/08/dohodnaya-kofejnya-kak-zarabotat-na-franshize-shokoladnitsy/

Ссылка на основную публикацию